【双创小故事】爱回收:布局手机及3C上下游产业链

爱回收

中国是智能手机的第一大国，目前国内每年新售出4-5亿台手机，淘汰3-4亿台旧机。当你又想换手机了，旧手机怎么处理：以前可能是扔掉、送人，现如今很多人会选择交给爱回收。

回收并不起眼，但每年4亿的旧机淘汰量，让手机回收市场规模高达2000亿元。爱回收，正是瞄准了这一片蓝海，经过6年耕耘，目前年交易额近18亿元。

回首过往，爱回收创始人兼CEO陈雪峰感慨，“任何一个创业项目在最开始的时候都是冷水多于掌声，爱回收刚开始的时候有人觉得我们低端，没有前途。但现在，已经有很多人后悔当初没有加入了。”

2010年的时候，陈雪峰在杨浦开始了第一次创业，做得是以物易物的乐易网。可是，没做多久网站运营就出现了困难，闲置了一大堆的旧物无法周转，而且盈利很困难。无奈之下，陈雪峰和合伙人商量，考虑转型。2011年，公司转型二手数码回收平台，也就是爱回收。

那个时候，移动互联网刚兴起，智能手机的更新换代速度也在与日俱增。可是当时没人敢做手机回收，因为这个行业没有一个成熟的标准，而且二手手机的定价最让人头疼。当时只有黄牛在插手，他们回收了二手手机直接翻新，定价也是凭借口头功夫。

黄牛党可以随便定价，但作为一个合规合法的回收企业，回收二手手机断然是不会这样做的。爱回收最初的商业模式很简单——建立回收网站，用户在线上下单，然后把旧机邮寄给爱回收。但经过一段时间的运营，生意并不理想。

陈雪峰分析了原因，症结在用户体验上。手机邮寄到爱回收后会进行专业的质检，检测手机的真实情况是否与用户描述的一致。用户对质检标准不了解，邮寄回收这个方式会让用户在质检标准和价格评估这两方面，与企业产生分歧。另外，快递物流费时费力，会导致回收时长较长，并且快递过程中可能产生磕碰划痕，影响价格。这两个问题都直接影响用户体验，以至于起初只有少量的用户放心将手机邮寄给爱回收。

线上的状况让陈雪峰开始思考该如何提升用户体验，留住用户。他做了个大胆的决定——开线下店。“当时把手机回收店开到线下，出于两个方面。一方面是用户习惯。回收不像网购，用户随时都能下单。手机回收即便是上门服务也需要预约、手机在身边，至少腾出20多分钟去进行相关操作才能确保这个环节完成。另外，机器回收后可以现场直接结算钱款，这能大大地提高用户体验。因此把店面开到线下，符合实际情况。”陈雪峰说。

几番试验后，爱回收团队将回收站设在了中高端商场的主通道，一块挂着2-3台电视荧幕的背景墙依靠在商场的墙壁，荧幕上轮播回收数码电子产品的广告，再配备两三位员工，黄黑相间的色调设计在商场显得特别抢眼。

到目前为止，爱回收的门店已经深入到上海、北京、广州、深圳等18个一二线城市，总门店数达到了200余家。

线下门店起了一个好的开端，但回收手机是一个低频次的行为，如何获得更多稳定的回收流量一直都是陈雪峰思考的重点。他发现，打算将手机回收的人，一定是已经或准备换机的，如何抓住这部分人群？很快，陈雪峰把目光放到了线上的3C电商渠道。因为手机的购买常伴随着旧机的淘汰，陈雪峰希望借助“以旧换新”这种形式抓住3C领域里面最精准的回收流量，将回收通过一种服务的方式去实现它。

于是，创始团队找到同在上海的1号店寻求合作。对名不见经传的爱回收，1号店根本瞧不上眼。陈雪峰回忆，追着1号店谈了将近1年，“对方负责人把我的手机号屏蔽了”。

最终，陈雪峰给对方写了一封信，“字写得一塌糊涂”但内容真诚。这种锲而不舍的精神打动了1号店，对方最终答应以“旧机回收兑换代金券”的方式合作。2013年开始，爱回收与1号店的合作效果不错——用户换新机顺带处理旧机，提升了用户体验；也拉动了1号店新机的销售。

也就在这一年的时间里，爱回收拿到了晨兴创投200万美元的融资，建立了完善的回收估价系统、检测体系和运营中心，成为了一个麻雀虽小五脏俱全的正规团队。自此进入了发展快车道，单日最高回收量达到25000余台。

与电商平台合作尝到甜头之后，爱回收又开始尝试与手机品牌商合作。

2015年之前，手机不愁卖，品牌商对以旧换新业务并不敏感。但2015年开始，手机行业进入存量市场，新机销售趋稳。这个时候，手机品牌商要抓住用户，就要抓住现有用户的二次转化，而以旧换新则成为了很重要的服务。爱回收先后与小米、三星达成合作，消费者以旧机换取代金券，从品牌商那里购买新机，爱回收负责旧机的定价和处理。到此刻，爱回收真正站稳了脚跟，它在手机产业链条上的分量越来越重。

2016年年底，爱回收完成了4亿元的D轮融资。按理说，手持大量现金流，应该大规模推线下门店才是，但爱回收的门店数量没有大规模增长，而是慢慢稳定在了200家左右。

“门店再往下渗透，效果并不好。三四线城市的消费水平难以支撑爱回收的线下门店，客单价较低，用户的消费习惯也没有培养起来。” 基于对市场的此番认知，爱回收推出了一个新的众包回收模式“爱机汇”——利用合作门店的精准场景，切入更广阔的市场。

目前，“爱机汇”已覆盖全国31个省市，重点城市覆盖率达到84%，合作门店超过了30000家。“爱机汇” 去年8月上线至今，回收单量月均增速57%，营收月均增速53%，仅半年时间即达成了日均5000单的目标。

就在爱机汇业务红火展开的同时，陈雪峰也在一直推动着另一项新业务。

做了多年的手机回收，陈雪峰发现大部分用户更换手机的周期在1年左右，但是用户却要为购买手机支付数千元的费用。这让陈雪峰开始思考，能否推出一项服务：让用户只需为使用付费，不再为残值买单。

2016年下半年，爱回收正式推出了“不持有计划”。可为用户提供分期、租赁、维修、换机的一站式用机服务。目前，“不持有计划”正式升级为“享换机”，并开始独立运营。截止目前，“享换机”单月最高营收额已突破千万，近期日均下单量已经超过2000单，总下单用户数达到10万。陈雪峰希望，通过享换机用户可以自由选择不同租期，让灵活的租赁方式满足不同人群的各种需求，用户可以只为使用付费。