从2B到2C,他转辗手机回收市场,两月获两轮融资,目标直指行业前五
手机更新换代频率越来越快，打开老旧的抽屉，映入眼帘的不再是泛黄的书信，而是一部部或旧或新的手机。
美国市场研究机构国际数据公司统计，目前中国每年售出4 -5亿部新手机，淘汰3 -4亿部，但旧手机回收率不到1%。这是一个慢热的市场，却是个千亿级别的市场。
2011年，“爱回收”成立，如今已完成D轮融资；2014年，来自腾讯+华科大的7名核心团队创立了“回收宝”，也完成了A+轮融资。
巨大的市场以及前行者的成功必然带动一批跟随者。2016年，电子产品回收市场掀起了一个小高潮，低调潜行多年的闲鱼开始发声，58集团旗下二手交易平台“转转”的广告铺天盖地。同时，大批量的初创公司成立，想在这千亿级的市场分一瓢羹，葫芦回收就是其中一员。
葫芦回收创始人王旭东
葫芦回收的成立可以说是天时地利人和，创始人王旭东大二时便在百脑汇开档口，每天都要接触大量的二手手机和其他数码产品。2016年，“互联网+手机回收”的风口来了，审视着肥沃却不规范的二手手机回收市场，手上握着大量二手手机资源的王旭东决定干一票大的。
于是，2016年8月15日，葫芦回收成立，经过了大半年的筹备阶段，于今年3月15日正式开始运营。并取得了两个月内连获两轮融资的成绩，最近一次融到600万元天使轮，投资方为Jadevalue。
在外人看来，葫芦回收走得顺风顺水。事实上，在公司建立初期，王旭东也遇到了很大的困难。长期售卖二手手机，他自然积累了不少二手手机供货方的资源。所以葫芦回收最开始走的是B2B模式，与手机门店合作，回收他们的二手手机。B端的货源稳定且量大，这对于初创公司来说看似是有利的。
但很快王旭东就意识到了问题。这个模式的毛利太低了，低到根本无法维持下去。因为手机已经经过一次回收，利润大头都被手机门店拿走了。
基于多年售卖二手手机的经验，王旭东对二手手机交易链有了深刻的认知。“二手手机这个行业，70%的利润是在回收这个环节。因为供货方手上有货，所以他拥有价格主导权。”
与其在成为交易链中的一员，还是利润较少的那方，不如把整个交易链握在手中。从此，葫芦回收调整方向，坚持只做C端用户，致力于打造回收和售卖的生态闭环，力求做到利润最大化。
目前，公司布局有三大板块：二手手机回收、二手手机售卖、租赁二手手机。
在二手手机回收方面，葫芦回收主要采取上门回收、门店回收、信用回收。均可通过官网和微信公众号两个端口下订单，做到覆盖市面上90%的手机品牌、型号。
其中上门回收主打所有地区做到两小时上门，核心点是快速变现，成交率可达90%。
对于该做法带来的后勤压力，王旭东表示葫芦回收采取的是合伙人方式。在东部二线城市、中西部省会城市都设立业务员，业务员每收一台机器将获得一定提成，而这些业务员并不属于公司员工。
“我们崇尚的是轻资产模式。”目前已有重庆、武汉、温州、南京、哈尔滨等14个城市设立了业务员，未来随着订单的增加，也会扩展城市规模以及业务员数量。
门店回收分两块：回收售卖和环保回收，后者以服务站的形式，主要为环保做贡献。目前，葫芦回收在萧山旺角城有一家门店，本月会先在杭州再开几家。“开设门店的目的不仅在于回收，更多的是产生品牌效应。未来只要是一线城市或者省会城市的综合体，我们都会铺设门店。”
至于信用回收，主要是使用支付宝的信用体系，芝麻信用650分以上的用户下单以后，可以先收到货款后寄手机，目前葫芦回收已和支付宝洽谈中，“以前我们是用快递回收，但由于信任度的问题，成交率只达到20%-30%，信用回收的成交率会和上门回收一样，做到90%；而一些上门回收无法触及的偏远地区，我们也会通过信用回收。”
对于后续处置，葫芦回收采取三种途径：价值比较高、品相比较好的手机，进行清洁后销售；价值比较低的手机进行环保回收，提炼成贵金属；型号比较老的手机，进行出海销售，比如越南、缅甸、印度这些国家。王旭东表示：“目前出海的比例占10%-20%，后续会多起来。因为现在国内消化能力还是蛮强的，东部回收来的手机在中西部的销量还是很好的。”
在售卖方面，葫芦回收创造了“葫芦优品”，在网页上售卖回收来的二手手机，形成了回收和售卖的生态闭环。这与爱回收的“口袋优品”类似，但是王旭东表示，爱回收的体量大，售卖环节主要靠B端用户，“口袋优品”所占比重并不大。
目前，葫芦回收日订单量在50-80之间，且能在7-14天内全部卖出，毛利率在30%-40%之间。王旭东表示，葫芦优品还在布局中，品类会不断地丰富。现有网站和微信公众号两个端口，预计本月底或11月初能上线APP。由于售卖二手手机的频次相对较高，葫芦优品APP将成为售卖主要端口。
未来，体量变大以后，王旭东表示葫芦回收会增加二手手机租赁业务。近几年手机租赁市场火爆，但都是新机租赁。“一般新机租赁最低也要12个月，因为新机折旧率很高，而二手手机的折旧率低，可以做到最低3个月。”
当提及二手手机租赁利润如何时，他解释道，手机租赁利润还是可以的，只是周期比较长。比如租一台iPhone7，利润大概在1000元左右，但是周期需要1年。
二手手机租赁的确能够与新机租赁错开竞争，又或许能缓解体量增大而导致的库存压力。但随着人们生活水平的提高，二手手机是否拥有足够的吸引力以及利润回收周期如此长是需要考虑的问题。
据统计，我国每年新机的销售额达8000亿元，市场折旧率为4折。也就是说，二手手机回收市场高达3200亿元。在巨无霸般的市场中，像葫芦回收这样的初创公司面对的竞争对手自然不少。一方面是闲鱼、转转等有靠山的C2C二手交易平台，另一方面是线下手机回收门店，还有“爱回收”、“回收宝”等行业巨头的压制。
对于三方夹击，王旭东似乎非常乐观。他表示C2C模式有很多弊端：从买方考虑，商品品质参差不齐；从卖方考虑，变现速度很慢。而葫芦回收主打的就是标准化和快速变现。
对于线下手机回收门店，他表示可以用价格优势进行竞争。在线下门店，一台二手手机要经过门店、百脑汇、省级回收商、华强北，最后才到消费者手中，而葫芦回收省去中间环节，可以在回收时提高价格，但利润仍然很高。
对于“爱回收”等行业巨头，王旭东似乎并不想与其竞争，“这个行业天花板足够高，市场容量足够大，能容得下10家，甚至是20家公司。”
谈及手机回收行业未来方向时，王旭东表示肯定是往无人化的方向走。“这可能是三五年后的事情，现阶段这套体系还没建立起来，用户的习惯也还没培养起来。”
“我短期的梦想是挤进行业前五，先跟紧行业巨头，再伺机反超。”王旭东乐呵呵地说，“公司目前处于收支平衡状态，准备进行2000万-3000万Pre-A轮融资，主要用于建设信用回收体系和拓展门店。”
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