【花蕾之约】爱回收:让深圳华强北感到震撼

推荐机构：晨兴资本

晨兴资本是中国最早从事早期风险投资的机构之一。近二十年以来，晨兴资本寻找、支持、激励孤独的创业者，成功案例包括搜狐、携程、、正保远程教育、迅雷、凤凰新媒体、UCWeb、YY、小米科技等。投资基于互联网和移动互联网的媒体、娱乐、服务类初创公司，包括金融服务、医疗保健服务、电子商务、企业服务、社交、教育，以及和住行相关的领域。

推荐理由

爱回收网是全国最大的线上数码产品回收平台，专注于手机、笔记本等电子数码产品的回收业务，致力于为用户提供“安全、高价、便捷”的一站式手机回收服务。晨兴资本从A轮开始就看好并投资了爱回收，爱回收在获得C轮融资后，目标成为最具影响力的回收品牌，并为推动环保事业做出贡献。

在传统的观念里，人们一提到“二手回收”二字，自然联想到的是“收破烂”。爱回收做的就是二手回收的生意，它专注于手机、笔记本、数码相机 等电子产品回收，不过更准确地说，这是一种区别于传统回收行业的新尝试——在移动互联网时代，爱回收网是国内首家C2B（消费者到商家）电子产品竞价回收 平台。

京东在C轮战略投资我们，因为我们在全国有100多个线下回收点，包括门店、专柜等，帮它建立手机销售、 保养、回收的闭环。我们还和三星手机合作，通过“以旧换新”，实现旧机回收和新机销售的互相促进。此外，爱回收还为用户提供优质便捷的上门回收服务和一站 式手机升级置换服务。

今年，虽然社会消费品零售总额增速下降，但每年新手机发售量仍达到三四亿部。

2011年，爱回收网刚刚成立时，正值苹果手机在中国市场大举扩张，当时全国大约有10亿部存量手机等待淘汰。爱回收在每轮融资过后都会做市场调查，按照每年淘汰1亿部手机计算，到2015年就淘汰了5亿部手机，再把新发售手机加上去，这15亿部手机的回收率只有1%——整个手机回收行业的盘子只有1500万部手机。而爱回收占整个手机回收行业业务也只有1%左右。

经历了四五年发展，为什么爱回收的手机回收市场份额还是这么小呢？这是一个非常难做的生意。

首先，手机的体积比较小，回收的紧急度不高，把它放在抽屉里，送给朋友都可以。其次，手机的更换频次比较低，过去一个手机用三四年很正常，即便苹果手机普及了，一年换个一两次也很普遍，所以新用户获取和二次消费的难度非常高。最后，不像团购、外卖等其他O2O，手机回收的运营比较繁复，除了找个快递把手机送到平台，还要对二手手机进行检测，这关系到回收平台的利润，还牵扯到平台和下游回收商之间的利益。

最为困难的是，长期以来，线下的手机回收行业是一个金字塔：塔底是社区摆个地摊、摇着铃铛、骑着黄驴车的流动摊贩；再上面是街边店、火车站的“黄牛”——这些小商贩不具有直接供货给深圳华强北——全球最大的二手手机交易场所——的能力，只能把货卖给本地的二手手机销售平台；再上面是从事区域性批发业务的一级回收商；再往上才是深圳华强北。金字塔的塔尖是自营手机翻新，主要出口发展中国家或批量卖给农村的经销商。

二手手机回收体现了规模效应。爱回收先把底端的小商贩、街边店、“黄牛”跳过了，用户直接把手机卖给爱回收。以前，爱回收的交易量少，只能触达区域性批发“大鳄”；等量大到一定程度，运营效率也提高了，爱回收就能直接对接华强北，或者出口到印度，出货的效率提高了，获取的回报也就跟着提高了。

创业初期，我和陈雪峰连站在马路边发个小传单都不好意思。幸好，团队里有个和我们性格截然不同，长相也五大三粗的兄弟。不入虎穴，焉得虎子。这位兄弟搞来三四十台手机，装满一个书包，在上海各个“场子”跟人搭讪。在上海还好，跑到深圳就更难了。一个星期、两个星期、三个星期，一个月下来，他几乎都要绝望了。后来终于找到一个比较大的回收商，认识的回收商多起来后，我们就大概看清楚这个产业链了。然后，我们就把收来的手机，集中出货给某一个回收商，从他这里找突破口，越做越大了。

与传统回收商只做生意不同，我更愿意把“爱回收”说成一份事业。每一轮融资对于我们来说都是一场考试：怎样优化现有模式，怎样提高下单率、成交率，怎样降低纠纷率、退货率，都是我们需要花精力去解决的。

现在，爱回收的交易模式是：用户在网站上输入手机的型号信息，系统就会自动将其发送给入驻网站的各回收商，同时采集回收商的报价，将价格最高的信息反馈给用户。而这种模式的产生，得益于基于互联网思维形成的价格机制——将评估过程和评估内容标准化。现在的手机回收市场，是供不应求的市场。无论有多少货，基本上一到两天就把库存周转完了。

现在，我们已经有一部分九成新的手机，跟全新手机的价差可能也就两三百块钱，爱回收网有个“二手良品”频道专卖这类手机。我们还跟德国合作，把这些手机卖到东欧去。再往下走，是五六成新的翻新机，或者零件可重用的手机，这部分手机量最大。

最下面，是不可修复的低端手机，但它可以循环利用，比如提炼黄金。我们正跟一家海外的公司商谈，它比欧美厂商做得更好，利润空间也更大，，争取这家公司把厂子开在中国。

爱回收能帮助回收商提升信息化水平，双方不是竞争对手的关系，而是商业合作的关系。

以定价体系为例，最早的定价靠回收商和处理商的一对一电话报价；后来慢慢找到规律，手机报价跟零件、屏幕有关联，就不靠打电话了，测算出一个算法，不过市场一旦出现价格波动，还得跟处理商确认；再后来，爱回收帮回收商建门户网站，给回收商一个入口，供其更新源数据；现在，系统具备了自我学习能力，每一次出货，总有一些因素会影响报价的准确度，系统会自己调整——这就是价格引擎的自动化。我们借助爬虫技术，从市场上获得的各个渠道的一手价格、二手价格，再加上扣款情况、结算情况，可以随时推算出最新报价。

爱回收虽然已经成为国内领先的二手手机互联网平台，但回收量和深圳华强北还不在一个量级。我们是一层一层剥掉回收产业链的每个环节，而不是一下子端掉一大批，“急火攻心”，这不是我们想要的。

我们量越大，对于回收商的挤压能力就越强。在一些小的回收渠道，如同我们还没渗入的二、三、四线市场，还存在一大批传统回收商，他们的价格与爱回收相比没有优势，主要是靠信息不对称把价格压得更低——这些都是我们还没去吃的肉。

互联网就是为了消除信息不对称，爱回收网采用回收商竞价模式，将回收价格透明化。和下游回收商之间，爱回收基本上维持在15%的毛利率。四年多来，我不仅没有想着怎么多赚钱，反而有意在控制毛利率，既然还处在市场扩展期，我们的价格就要有足够的诱惑力。更重要的是要把用户服务好，让他们建立对爱回收的信任。

手机回收行业是一个将近千亿的市场，再过5年，肯定要走向万亿级市场，希望到那个时候，爱回收能够在国内“互联网+回收”领域具备优势地位，并让深圳华强北感到震撼。

5年以后的手机长啥样还真不好说，但手机一定会是生活必需的智能终端。以手机为主，包括iPad、智能手表甚至无人机等智能终端设备，都有可能成为我们的回收类目。

（本报记者梁嘉琳、实习生娄若黛采访整理）