这家公司曾被贴上“收废品”标签,如今一年交易额近18亿,还要IPO了

慢不一定是件坏事，快也不一定是件好事。

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文｜《中国企业家》记者 焦丽莎    

编辑｜萧三匝    摄影｜史小兵

陈雪峰晒黑了。

六月初夏，这位爱回收创始人兼CEO拉着高管团队去内蒙古库布齐沙漠走了一遭。三天时间，102公里。“在沙漠里徒步，走一步滑半步，异常艰苦。”陈雪峰回忆。但团队16个人都坚持了下来。

这样的徒步经历与爱回收的故事异曲同工。“二手回收这个市场需要时间和耐力，赛道很长，空间很大，但是很难短时间砸出一个结果来。”陈雪峰也砸过钱，但是没有用。爱回收做的事情很简单，涵盖电子产品的回收和处理、手机维修、二手优品鉴定和售卖。但想要掌控这条沙漏型供应链上的每个环节，也并非易事。

智斗黄牛、线下开店、渠道延伸……爱回收在过去六年间几乎踩过了所有的坑。但如今陈雪峰依然自嘲，“爱回收是一家不太知名的互联网公司。”

这样的说法显然过于低调。据爱回收提供的数据显示，2016年，爱回收年交易额近18亿元，最高月营收逾2亿元，年手机处理量500余万部。目前，爱回收已经在国内18座一二线城市开设线下环保回收服务站近200家。另外，上海、成都、天津等五座城市建立了处理中心，日均处理能力超过1万台。

当然，这样的成绩逃不过资本的眼睛。去年12月，爱回收完成4亿人民币的D轮融资，由凯辉基金和达晨创投联合领投，天图资本、京东集团、晨兴资本、景林投资、前海母基金等新老股东参与跟投，其中天图资本再次超额跟投。陈雪峰计划，这将是爱回收上市前的最后一笔融资，IPO计划正在推进。

巨额资本和行业大佬的涌入，依然未引爆整个行业，但是在今年掀起了一个小高潮。低调多年的闲鱼开始在分众霸屏，58集团的转转宣布完成A轮独立融资，爱回收也在今年2月实现全面盈利。

在这个“慢性子”的市场中，陈雪峰选择小步快跑。“手机回收的市场基数很大，但是转化率相对较低。所以从营销、推广上来说，一下子用力过猛的话，砸出去的钱是回不来的。”陈雪峰的逻辑是细水长流，终极目标是只要用户想卖手机就找爱回收。这个印象加固后，转化率才会稳步提升。这件事的基因决定了它急不来，但它会在很长时间里持续增长。

一串数字足以证明这个逻辑：单就手机回收而言，美国市场研究机构国际数据公司统计，目前中国每年售出4亿~5亿部新手机，淘汰3亿~4亿部，但旧手机回收率不到1%。这将是一个千亿级别的市场。

“不持有”生活

两年前，陈雪峰就有一个设想，做一款爱机汇这样的产品。

但是，苦于没有人才而迟迟未成行。直到去年5月份，曾在华为掌管零售业务的郑甫江加盟爱回收出任总裁，他第一次看到爱回收的门店时惊呼很牛，“精品小店既能解决问题，生存能力又很强。当做到500家甚至1000家店的时候，爱回收将是一个巨大的消费入口。”如今爱回收已经开到200家店，今年的目标是300家。

面对未知的大公司的入侵，密布的线下店给了郑甫江底气，“大公司重新开店，已经跟不上了。”

如果说“黄黑色调”的线下店是爱回收的前锋队员，那么“爱机汇”和“享换机”就是中锋和后卫。去年年底，以众包模式为切入口的两大新业务相继被推上台前。

郑甫江亲自操刀，主攻二三线市场的“爱机汇”面世。其背后的逻辑很简单。陈雪峰介绍，“中国手机销售只有30%通过线上完成，60%~70%通过线下销售。爱机汇可以为线下店提供一个APP，如果用户需要以旧换新的服务，扫一下二维码，APP就会识别这个手机的型号以及各种软硬件功能，给出回收的报价。”

新事物的出现总会经历“阵痛”。正如当初爱回收从线上回收布局线下店一样，“爱机汇”也曾在内部遭到董事会股东的反对。

“最大的担心是不够专注。”陈雪峰觉得，“专注这件事，需要一个平衡点，过于专注就是保守，会失去很多机会；过于激进会很危险。在能力范围之内去努力尝试一些可能性，这是可行的。”他的习惯是，新事物在上线前都要小范围试一下，有一定的数据支撑后再逐步做大。

数字最有说服力。上线仅仅两三个月，爱机汇手机月均回收量就达到6万部以上。郑甫江总结，“对渠道的理解和对合作店铺的痛点把握是成功的钥匙。”现在，爱机汇每个月保持接近50%的增长。陈雪峰发现，这个事情是有爆发力的，内部的争议也越来越小。

很快，陈雪峰又碰到了难处，“第一个是线下店太大，管理很复杂。有时候老板想做这个事情，但是政策传达下去可能会变形，或者执行力不够；第二个是我们要跟线下的黄牛作斗争，有的店员回收手机后直接卖给黄牛。”

陈雪峰回忆，去年11、12月份，一批黄牛在市场上到处搜罗有问题的机器，全部卖给爱回收，那段时间亏了好几百万。没多久，这批人就被拉进了爱回收的黑名单。

另一个新业务“享换机”的爆发出现在今年3、4月份，陈雪峰说，“接入支付宝之后，用户转化率非常高。”截至今年5月，享换机业务每个月营收已经达到三五千万的规模。

简单说，享换机类似于汽车行业的融资租赁。“你可以支付一部分钱之后把车开走，然后每个月支付一定费用，一年以后你可以把车一次性买断，也可以还给我。”对于平台来说，业务本质是提前锁定回收成本；而对于用户来说，缓解消费压力的同时，把手机贬值的风险转嫁给爱回收。

“京东618大促是享换机业务的小高潮，而9月份苹果新机发布后会是大高潮，预计订单量会在之前的基础上翻一番。”陈雪峰很兴奋，“这个业务得益于爱回收有大数据能够预测手机未来的价格残值。也就是说，一部手机一年以后，或者两年后值多少钱。”

他拿起手边的iPhone7 Plus，“我这部手机就是用的享换机的服务，每个月只要付几百块钱，等今年9月iPhone8出来后就可以把它换了。”陈雪峰介绍，与之前的“不持有计划”相比，“享换机”不再只局限于iPhone。目前，爱回收已联合华为及魅族推出多款安卓旗舰机型的分期租赁服务。

用他的话说，这是“购买使用权”。其背后的数学模型很简单，最核心的就是价格预测，其次就是当大量手机回收后，势必会冲击市场价格体系，平台能够有足够的能力消化大量手机。

卡位“专注”

爱回收是基础，爱机汇是补充，享换机是金融领域的爆发性尝试。

重新审视二手电子回收市场，其背后是一个完整的沙漏型供应链。前端是极度分散在千家万户的电子产品，后端是线下回收市场和渠道，爱回收等平台卡在中间。也正是这样的位置，让平台有了货源的把控力，“市场上最缺的就是货源。有了货源，我就可以在市场里控制一切，可以控制渠道，控制价格。”

下半年的业务重点是“整体运营效率的优化和管理的机械化。”从今年年初开始，爱回收已经建立了香港、东欧、东南亚和拉美的全球化分销渠道。

当然，这个看似全球化的动作背后的逻辑有些特殊。按照陈雪峰的判断，上一代手机（比如iPhone6）适合在国内卖，上两代手机适合在欧洲卖，再旧的手机适合卖到东南亚，更旧的卖到非洲等等。

陈雪峰坦言，最近占用精力更多的一件事是“投资者关系”。因为，距离八年上市这一场“成人礼”的到来，还有一年多时间。

在此之前，爱回收掌握着不快不慢的融资节奏。六年间，已经完成四轮融资，包括2012年的A轮，由晨兴创投投资200万美元；2014年的B轮，由IFC投资800万美元；2015年的C轮，由天图资本、景林投资、晨兴创投、国际金融公司和京东集团联合投资6000万美元；以及去年12月份公布的4亿元D轮融资。

陈雪峰选择资本市场是A股，当然“两年盈利”是门槛。“正在筹备A股IPO的计划，对公司有盈利要求。我们正在规模和盈利之间寻找一个平衡点，至少两年以后，才会考虑规模化盈利。”微利甚至微亏，是爱回收目前的状态，陈雪峰掌握的平衡点是，不要赚很多钱，也不要亏很多钱。现在爱回收一个月净利是100万元，亏损波动也希望控制在100万元以内。

“这个行业没有像二手车行业那么受资本追捧，是因为二手车在美国有成型的模式，但二手手机没有。转转两亿美金的融资对行业影响还是蛮大的。”陈雪峰预测，未来的二手市场将会是三足鼎立，爱回收和京东、转转和腾讯、阿里系，任何一家想要吃下整个市场难度都很大。

在他看来，慢不一定是件坏事，快也不一定是件好事。每个公司都应该有自己的节奏，爱回收这个行业天生适合慢一点。试想，如果爱回收在北京市场横冲直撞，极有可能很早就死掉了。只要保持稳健的风格，才能让自己战略上不犯错误。

事实上，不犯错很关键、但也很难。这两年，经常有朋友劝说陈雪峰，要不要扩充品类。但是他很坚定地拒绝，“扩品类很可能就是一个陷阱，一旦踏进去，就未必出得来了。”

当然，陈雪峰一直保持着危机感。按照他的规划，爱回收的主营业务在短期内不会再有大的变化，接下来会做一些小的创新性尝试。“下一步会关注笔记本的回收处置、奢侈品回收，甚至垃圾分类相关的项目。”他相信，“干得掉你的，永远不是跟你长得很像的那一个。”

6月23~24日，陈雪峰将出席由《中国企业家》杂志社主办、浙江大学联合主办的2017（第十七届）中国企业未来之星年会。此外，分众传媒董事长兼CEO江南春、均瑶集团副董事长兼总裁王均豪、阿里云总裁胡晓明、新希望集团副董事长王航、北新建材董事长王兵、京东物流集团CEO王振辉、信中利资本集团创始人兼董事长汪潮涌、汉能投资集团董事长陈宏、宏泰基金创始人盛希泰等数十位大咖将在未来之星年会上分享。

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