01
用户耿耿于怀于价格
老余杭宝林路和禹航路的交叉口，中国移动维康专营店位置显眼，门口除了OPPO新品R11的宣传横幅，还有“手机维修”、“以旧换新”几个突兀的大字，锌财经记者在门口踌躇半天，也没看到“手机回收”的字样。
走进店里，在导购的指引下，才发现桌上立着一块估吗回收二维码牌。
手机回收软件检测过程
线下回收的流程其实非常简单：下载估吗App——检测手机信息、元器件、外观/屏幕等功能——评估回收价，整个跑下来，只花了不到5分钟的时间。
锌财经记者手中一台功能完善、没有明显瑕疵的 iPhone 7 32G 国行手机的回收价是 2612 元。
一般消费者在手机回收时会产生两个需求，首先是报价，其次是交易。
目前交易环节已经基本成熟。线上，有手机回收公司的官方App，和基于芝麻信用的支付宝入口；线下，像上述嫁接在线下手机零售店、专营店的回收点，光禹航路一条街，就有vivo、维康、宝典等三家以上。更别提，今年各大平台都将线下作为必须争夺的点，拼命深耕。
报价，是横亘在消费者心中的坎。
在知乎上搜索“二手手机回收平台”，出现最多的回答就是“恶意压价”、“估价不靠谱”等负面反馈。
潜丹兵透露，参考华强北及拆解工厂等多方渠道的二手报价进行综合考量取得最合理的数值，这样的报价是最精准的。
如果二手市场手机价格涨了，超出一定百分比的利润点他们必须马上把价格提上去。当二手市场跌价了，如果亏损在这个范围内，不会调价。一旦亏损率跌破这个负百分比，超出他们的止损线，才会把价格往下调。
有效的定价机制可以给出合理的市场价格，但站在消费者层面，让他们接受电子产品疯狂掉价的心理预期还需要时间，用户培育不是一天两天的事情。
不光是认知问题，信任危机同样深刻。
02
真正要干掉的是黄牛
2016年9月，iPhone 7 问世，闷骚黑色外加触摸Home键，引发了一场强烈的换机潮！
一夜之间，闲鱼上挂出了各种型号、颜色的二手 iPhone 6/6 Plus，科技媒体从业者小熊就是其中之一。
强烈的供需关系让隐藏在互联网温床背后的骗子有机可乘。
小熊来到中关村E世界，他跟一家数码电子产品商户已经事先谈好了一个美丽的价格，只身来到8楼，全身而退几乎是不可能的了 ……
曾几何时，以海龙、鼎好、E世界为代表的中关村电子卖场客聚如潮，淘宝、京东崛起后，加之失落的诚信，它们纷纷倒闭、转型。
如今还盘踞在里面的一些商户挂羊头卖狗肉，打起了二手手机回（zha）收（pian）的生意，先在C2C平台上高价利诱，等消费者落入圈套后使劲压价。
七八个东北大汉扯着嗓子围剿、威胁，小熊只能破财消灾。
碰到此类事件概率虽小，但全国还有千千万的黄牛利用信息不对称，搅乱二手回收市场。
锌财经记者在接触估吗和回收宝的工作人员时，大家都谈到了一个很重要的问题：C2C平台始终不能解决用户的痛点，15%的旧手机还在黄牛手上流通。
潜丹兵认为，他们真正的竞争对手是黄牛，真正要干掉的是黄牛。
“五六家平台在做，你说我抢来抢去抢死全部所有体量也就5%，所以一定要把黄牛干掉”。
回收宝杭州区域经理艾先生同样告诉锌财经潘越飞，“黄牛，才是我们最大的敌人”。
03
深水区的较量
对比近几年互联网领域的打车补贴大战、外卖补贴大战，二手手机跟上述这些领域相比是一个高客单价、低频次、低粘性的非标品行业。
回收宝何帆说“这个市场不适合烧钱”。
潜丹兵表示“大家都在培育市场，你想要盈利很难，除非你做得很精细化。你把人工成本剥掉以后，才能保持一定的微盈利。”
锌财经记者走访了浙江临平最繁华的北大街，其中，宝典苹果三店，OPPO体专店，等几乎所有的大中型手机卖场都有回收平台的产品入驻。
宝典旗舰店的导购林女士告诉我们，估吗和回收宝他们都有在用，操作也不复杂。当问及回收量的时候，她只说“这个很随机，不太固定，频次不高的。”
潜丹兵说，目前估吗的线下门店回收点在5万家左右，每天的回收量在5000台左右，到年底还要上2万到3万家。
中国互联网发展到今天，手机在线上的渗透率也只有20%，线下依然有80%，线上向线下的渗透变得很缓，但也并不妨碍线下市场的互争雄长。
跟估吗和回收宝走的路子不同，做的最早的爱回收选择进驻到多个购物中心。
我们平时见到的爱回收网点，大多选址在手扶梯旁、直达梯旁的墙面等客流重地，以黄色为主题色，靠墙放置高柜和触控屏，并配备1至2名工作人员，相对而言比较模块化。
但是宝龙城的回收网点，却设在显眼的正大门处。
10平米的空间，几乎三分之一是休息区，并配以卡通风的儿童座椅和垫子，电视荧屏上播出早教类儿童节目。品牌希望吸引到儿童客群，甚至通过儿童再进一步连带到家庭客户的“心机”可见一斑。
提升的体验感背后是燃烧的经费，据悉，宝龙城的此类展台原本是承包给一些重宣传和营销的产品公司，爱回收至少付出了五位数的租金。
爱回收的选择是否明智？目前我们还不能判断，但它确实已进驻到购物中心最成熟的类似业态。
而品牌进驻到嘉里城，表现出来的是自我提升的诉求。因为它大可以把绝大多数商场都能接受的现有模块化方案继续复制到更多商场，但爱回收要做出品牌感，则更需要进驻到更为优质、对品牌要求更高的商业体。
面对不成熟的千亿级手机回收市场，这样的品牌提升和投入之间是否合理，还无法判断。
何帆说，如果这个市场爆发得很快，回收宝或许就没有成长的机会了。
潜丹兵则把它当成两万五千里长征，路很远，估吗没有启动融资，一是不缺钱，二是市场还没有到烧钱的时候。
Q：年底将至，你讲一下2018年的规划？
A：线上。我们现在的线上体量才占20%，会拼命把它拉到30%-40%，线上线下两条腿均衡，才不至于随时摔跤。
Q：现在已经有了三足鼎立的意味，等到2020年，还会出现其他新的友商吗？
A：很难说，这个市场本身还没赚钱，如果没有一个很强的供应链和清晰化的管理，可能中间就死了。冲进来要做好亏损三年的准备，如果你纯粹只是看着不错冲进来，冲一个死一个，前面一百米可能冲的很漂亮，中途一百米可能也很漂亮，但耐力不持久，今年已经死了三四家品牌了。
1、哪里有黄牛，哪里就有被埋藏的商业机会，医疗、排队、教育、回收……越古老越有生命力。
2、所谓深水区，就是新商业的对手不再是同行，而是传统力量们。
3、新物种的生命耐力，如果耗不过老物种，只能怪自己生长形态走了弯路。
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文∣本喵
编辑∣强强
摄影∣黄硕
©本文版权归“锌财经”所有
部分图片来自网络
