餐饮人玩不过地产人,告诉你餐饮在商场的真实现状

餐饮开店很现实很残酷!

1、这个行业很有欺骗性，表面上人山人海，毛利率很高，一般都有60-70%，由于有房租，人工，水电油盐，工商税务，设备装修折旧，其实纯利率就那么一点。

2、口味很重要，没有秘方的人不要随便说开个饺子店象大娘水饺，盖饭类象吉野家，蒸饭赛过真功夫，比萨好吃如必胜客。吉野家为了保护秘方，连汤料包都是制成小料包从日本空运过来的，连中国吉野家都不知道里面的成分和配比。那些不会做饭，连不同牌子的酱油配出的调料味道不一样都不知道的人，动不动就想开个牛X的店，我看了直想笑。这样想的不仅是你，其实他们店长也很想单干，比起店长来，你成功的概率实在小得多。

3、不要太相信自己的眼睛，有时候你看起来很好的生意，说不定到了淡季生意会一落千丈，除非你打算一年就干6个月。比如冰淇淋，饮料店等等，在冬天的时候也有关门不营业的时候，因为赚的钱还不够发工资和水电，宁可不开亏房租。

4、不要太迷信酒香不怕巷子深，和有钱能使鬼推磨的经典商业理论。如果在2004年，你在潘石艺的建外SOHO开店的话，200万只够你赔半年，谁来都统杀，当然现在好象好点了。当时SOHO招商部拼命邀请KFC，麦当劳，吉野家，必胜客等知名品牌入住，他们负责选址的人员去看看就走了，结果后来入驻的基本都是新手，半年时间，几乎所有店铺换了2轮。承诺商业街一天6万人客流量，结果开业后除了内部工作人员，不到50人。别以为KFC的选址人员是吃白饭的，别人高手都不敢干，菜鸟胆子越大死得越快。

5、如果真的一定要干，一定要把一半的资金存在银行里，万一开店不成还有后路。那些动不动就拿父母老本和抵押贷款的年轻人，一般后果都是我都不好意思说。 因为我也冲动过，烧过钱，希望有更少的人失败。

6、不要以为有钱就可以请个好大厨，如果他真的手艺很好，因为你很快就会从老板变成跑腿的;如果他手艺不好，你一样会从将军变成奴隶。

7、对于加盟商说的话，基本上不要信，尤其是做的数字游戏，你要信了，成功的概率说不定比中****还要低。加盟商唯一说的真话就是你要付他钱的数字，这个数字很真实，而且一定见血。如果你一定要加盟，一定要到加盟公司的直营店(最好，中等，最差的)分别在淡旺季蹲上几天做统计，你才知道经营的成功可能性有多大。KFC最差的店和最好的店销售能差4倍，同一牌子也不一定能吃香。如果你只看到最好的店就以为自己也能发财，那你离破产也不远了。

8、关于餐饮，选址最重要，一旦要看准，要签长期房租合同，如果可能，最好把房子买下来。不然，一年一涨的租金能够把你的一杯一杯一碗一碗的盈利吃得干干净净。很多有钱的牌子，都是经过考察好以后，签了15年的合同，或者干脆把商铺买下来的。东坡眉州酒楼和KFC都是这么干的。 如果你做的是小生意，房东看人多也会眼红的，虽然他不懂行，但是以为你赚钱，不租给你他自己做是很可能的。

9、开店时间，如果在新开发的市区和小区，要做好亏三年的准备，没有三年是住不满人的，该楼开发的时间也要三年，如果在成熟的街道和社区，如果6个月以内，你还不能赚钱，早趁早转让，越拖越没戏。

实战技巧和方法

呵呵，可能上面的建议不爱听。新手都喜欢听一些在实战的技巧和方法。那我就简单说一下，看官可以结合自己的情况参考。

要控制要口味，餐饮大忌

艾德熊中国公司倒闭就是因为美国总部停止供应招牌产品雪山乐啤露，自己又没有开发能力而倒闭的。做餐饮，口味这关一定要过，就算自己不会做，但是口一定要刁，起码找个好厨子的能力要有。想做餐饮的先想想自己能不能控制好口味，起码不要被人说不好吃。

选址

有了好口味，加上好选址，基本就成功了一半。至于怎么选址，就要做好自己店铺产品的分析，分析主要消费群体是什么人，是中年人，还是青年人，还是女孩，还是学生，是情侣，还是上班族他们的比例各占多少，人均消费是多少钱。找几个和你自己要开的店铺类似的餐饮店进行跟踪分析。生意好的特点是什么，生意差的特点是什么。门前半小时客流量是多少，上午中午下午的人流特点是什么，这些店铺的销售高峰期是什么时段，都有多少人次消费。大致流水是多少。淡旺季区别是多少?如果这些都调查完了，可以你对自己项目的特点，比如说在什么样的地段位置，多大的店面，根据客流量大致分析，就能知道开店一天的大概流水是多少了。但是也要具体情况具体分析。

开店预先模拟

既然前期工作都做了很多，根据自己的预算，把一项一项可能发生的费用进行分解，各个环节需要投入多少。比如说房租，就只能投入4万，那就根据4万的预算去找房子，因为前期的考察，也大概都知道什么房价了。比如明显4万租不到100平米，就不能按照100平米做方案，就餐区要占多大面积，多少座位。店内人员工资多少预算多少，食材成本多少，盈亏保本点是多少?比如说2000，一天要卖2000才保本，那就要考虑能不能做到这么多，你所考察的店铺同样面积的有没有这么多的流水。 别人肯定努力过，你未必能超越别人。

开业后，人气最重要

经过调查，吃东西的时候选择店铺，首先看人多不多，其次才是看口味，再次是习惯。都是面对陌生店铺的情况下，人去人多的地方;都是同样口味的店铺，人去吃过的地方;口味一样，人气一样，人去便宜的地方。要让顾客坐满靠近路边大窗户的座位，说是风景好，其实要靠他们拉人呢。在实战中，见效比较快的拉人气的办法，是头一个月五折，第二个月满100返100，第三个月满100返50午餐或早餐券。这是中餐馆屡试不爽的招数。三个月后，基本附近的人只要好你这口的，都来吃过了，要是产品过硬，三个月足够让消费者形成一定的消费习惯。用餐时会条件反射式的想起你的店。

选址是餐饮公司每个老板最头疼的问题，我们也找过地方想开店，但是地方很难找。

找新店铺，我们叫做生铺，需要养两年，估计都要不怎么赚钱一段时间，特点是很便宜，但是客流量少，周围居民少，但是如果有钱，眼光够毒，可以整租10年或者15年，按照1-1.5元/平方米/天签合同，当然押金也多。等这个地方慢慢熟起来，租金可能涨到了4-5元/平方米/天。这时候人也多了，周围商业也成熟了，就开始大发了。别人晚进来的，就租金压都压死他了。

如果找熟铺呢，问题就多了，已经赚钱的不让给你，除非你拿钱砸他，出一笔高额的转让费;亏本的呢，其实你看人多，鬼知道他是亏本的，就算是亏本他也不会告诉你，还想捞笔转让费呢，也有自己私底下转让给朋友的，你去找不一定找的到，反正繁华地段不会有个空门脸等你去开张;而且熟铺的价格高，没有一定管理经验很容易做赔钱。举个例子，有家快餐店一年销售额1600万左右，房租高达500多万，说实话，这店送给一般人都干不了，因为你管理上有点漏洞，经营上就会出个大坑，就煮饭的速度慢了，收钱出餐速度慢一点都可能是致命的。

总之，店铺非常难找。不过有三种情况可以捡漏：

一、原来的业态不适合做其他，比如说有个铺子做家电，做手机，做服装，做什么赔什么，房东也极度失望了，房租很便宜给你了。偏偏适合做餐饮，那就发大了。

二、原来的业态不行，比如说有铺子做休闲咖啡厅，但是周围的人压根不休闲，结果适合做快餐，你也赚了。

三、原来店铺的老板经过沟通，压根就是一外行，啥都不会，口味也不行，这样也可能通过改变店铺形象和口味招揽来新的生意。

关键是前期考察一定做到位。

不低价促销没人气

先给大家讲一个实际的例子：今年年初，浙江省知名餐饮品牌“金桔”在江苏无锡海岸城开业。开业初，商家结合团购网推出了低价促销活动，餐厅人气爆棚，过了饭点都仍有客人等在场外。然而促销活动一结束，客流便急剧下降。

这样的现象其实很普遍，不少综合体内的新店开业时，都会采取这样的做法来打响名气。最主要的原因还是同质化太严重，现在差不多类型的餐饮品牌到处都是，如果不做促销活动，也没有消费者愿意买账。然而综合体房租物业等费用较高，再加上近年来原材料和人力成本的增加，采取低价销售的经营方式，几乎可以算作赔本销售了。

最重要的，身边的邻居做活动，就有顾客去，自己不做活动，就没人来，逼迫餐饮商家不断打折、促销、甚至搞团购，利润一再被压缩。

不翻台不赚钱

很多局外人看商场餐饮天天排队，心想这家老板得赚多少钱那!实际上真和在商超开店的老板谈谈，都是一肚子苦水。他们一致的感觉是：房租动辄一天一平米四五块、七八块、甚至10多块，赚的钱都给商场了。

同样在杭州做餐饮的一位同行朋友，他的感受最深，他说：我现在面临的情况就是“不翻台根本赚不到钱”，一天坐三轮是保本，四轮以上才有利润。那就意味着，中午必须坐满、晚上必须坐两轮，这是最保守客流数字。如果低了，今天就赔了。

可是能让餐厅翻台排队，得需要做多少营销、花多少工夫?而且，即使做大量促销，顾客也未必买帐来排队。

不重金装修被淹没

做商超餐饮还面临巨大的竞争压力，旁边的邻居——竞争对手们一个比一个强大，很多有来头、有背景、有钱任性，所以可以把餐厅装修的美轮美奂，可以请国内最贵的设计师操刀。因此，这也害苦了那些“陪着进商场的”，砸不进那么多钱，就出不来那么效果，致使投资成本越来越高。

一个同行朋友如此感叹：不舍得花钱请好的设计师，生怕自己在整个一层几十家餐饮中被淹没，没有一副“好脸面”也不行;请了贵的，花的钱更是心惊肉跳，自己都不知道哪年能收回投资。所以，真是左右为难!

节假日忙死，工作日冷清

商场店的最大麻烦——周一至周五冷清，尤其是中午，节假日和周末又太好。极其不稳定的生意带来的是员工管理、营销、出品等一系列平衡性的问题，导致许多商场店平日大量依赖团购和打折活动，维持基本人气。

这就是现在商场餐饮的实际现状。

很多人问：既然商场餐饮难做，为什么外婆家、海底捞、绿茶都在全国大肆开店，甚至非商场不进呢?

商场店是大型餐饮集团玩的地盘

对他们而言，一、他们拥有强大的品牌效应，商场给他们房租的让利、装修补贴等，完全不是我们普通餐饮所能享受到的，商场给予他们的优惠，更让我们难以想象;二、他们有强大的营销能力，他们特别能把握商场顾客群的消费心理和特点，然后做大的营销，这也不是我们靠炒菜开饭馆的餐饮品牌能做到的;三、有些大品牌，他们更在意的是全国性的布局，他们玩的是市场占有率，甚至做二手房东，然后评估融资等，亏一两家无伤根本。

作为我们小餐饮品牌，在进驻商场前，请先掂量一下，我们具备这些优势吗?

内地二三线商场店模式还不成熟

北上广深等一线发达城市地大人多消费分散，加上全世界国际商场品牌及国际餐饮品牌的培养，消费者逐渐习惯综合体吃喝玩乐一体化。而内地二三线城市，地小人少，消费集中，基本上就一个中心点(基本是市中心位置)，而且人们消费习惯还未被培养成熟，虽然年轻人较为喜欢，但这个群体必定人数和消费能力有限。

所以，内地二三线的商场店基本上都是“三成赚钱，三成平，四成亏”。而且，商场店已经有个特点，清一色都是花大价格投资在装修设计上，没有好的设计效果，稍微好点的商场你连进去的资格都没有，内地商场店模式并不成熟，尤其地级市，不是特别有特点的项目，慎入。

做餐饮的玩不过做地产的

为何以前商场很少有餐饮，因为对商场营运来讲，餐饮太不赚钱了，商场与其它店铺是靠销售提点，而餐饮是缴房租。这几年商场无奈之下大力发展人流之王餐饮业，只有放开大规模招商，动不动就是好几十家品牌，整体对于餐饮的规划管理和系统营销推广都十分欠缺，反正只要有一部分旺，总有许多不怕死的餐饮豪哥来玩。这就是做餐饮的玩不过做地产的。

赊本与关店：有一种结局，叫卖房偿债

石磊自始至终都没有想到会以这样的结局收场：做餐饮三年，苦逼三年，收支失衡三年，最后硬生生的亏掉了一套上百万的房子。

在房东要求涨房租谈判无果后，石磊选择了“割肉止损”。 变卖了空调/冰箱等电器、锅碗瓢勺等灶具/餐具、桌椅板凳等家具，一共才卖了几万块。可当初购置它们，再加上对租来的毛坯房进行装修，前后共计花费了近 50万。外加加盟费20万，房东押金15万(目前正打官司追偿)，关店前最近半年净亏10多万，共计投入的上百万全部打了水漂。

石磊位于市区的房子已找好了买家，正在办买卖手续，120平米，单价近9000元，百万出头的房款几乎全部用来还债，因为他开饭店100万的前期投入，50万是房子抵押给银行贷来的，另外50万是以月息1分从亲友处借来的。

在漆黑的夜晚，点上一根烟，静下心来细细一想，石磊总是无奈的哑然一笑：2012年房子抵押给银行时，市价6000多，而今3年过去到了2015年，房子单价涨到了9000元，平白无故的涨了30%多，可自己辛苦做餐饮这三年来，起早贪黑的忙前忙后，居然把一套百万的房子亏没了。如果没有这套三年来一直上涨的房子，自己还要多贴个几十万，可如果这三年不创业开饭店的话，光房子就净赚几十万，并且是不费力不劳神、轻轻松松的白赚几十万!

有时候，现实就是这么吊诡：你费尽心血全力以赴的去追寻目标，到头来却竹篮打水一场空，反而无意插柳柳成阴，你要追寻的东西却在不费吹灰之力间唾手可得。

当然，石磊创业失败有大环境外因的影响，也有他自身项目选择/成本控制/营销推广等内因的因素。创业前两年经济形势好时，他尚能保本微利，但在2014年9月之后却生意恶化直至亏损，但在此期间仍有饭店盈利赚钱的，只是赚钱的比例在减少，但仍有。

上班与单干：有一种冲动，叫辞职创业

生意做遍，不如做饭。石磊一向认为各行各业都不行了，餐饮业总得行，毕竟人人得吃饭啊。一个朋友介绍石磊开一家在郑州做了几十年的拉面加盟店，这很符合他的想法：几十年的拉面肯定味好，有群众基础。三五兄弟，一碗拉面，几盘凉菜，数瓶啤酒，外加一些烧烤，喷话唠嗑的，符合大众需求，绝对有市场。

说干就干。石磊辞掉了看起来温吞吞的工作，一头扎进创业的人群中。他先找银行中介办理了房屋抵押贷款，同时以位于嵩山路北头的家为中心，整天骑着电动车四处选址、找铺。

功夫不负有心人。随后他找到了位于嵩山路南头的一个新交房小区的底商，在一个T字形的交叉路口，一楼460平，也有抽烟管道，适合做饭店。虽然当时第一感觉面积有些大，但考虑到创业当老板，以前都太小打小闹了，这次就想玩个大的，竟一口应允了。经过与房东几次谈判见面，最终敲定房租7.28万/月，一交三月，三年后递增8%，押金为俩月房租共计14.5万，水电物业费自理，因是毛坯房就给了20天的装修时间，随后，石磊就进入了紧张忙碌的装修/采购阶段。即使辛苦劳累，但想着以后数钞票欢快的日子，石磊就把这一切都看作过眼云烟。

在签订租房合同之前，石磊也算过前期投入账。押金14.5万，三月房租近22万，加盟费20万，这都要56万了，另外吊顶/铺地砖/刷墙/门头/灶具/餐具/桌椅的，也得40万吧，整个投资下来差不多100万，而房子抵押给银行才贷了50万，不得已又以1分的利息向亲友借了50万。

事后证明，石磊在租房时过于乐观。开业后的数天，偌大的大厅内稀稀拉拉的根本坐不满人。当机立断，石磊又把装修队找来，把位于偏角处的约80平的面积用隔断隔出对外分租，来减轻租金压力。没多久，一家做包子稀饭馄饨的小食店就以1.4万/月租走了，这样石磊每月房租就减轻至5.9万。

考虑到饭店附近的部分小区刚交房，随着入住率增加及原有老小区的人流，石磊对饭店盈利回本还是蛮有信心的。

投入与产出：有一种生意，叫惨淡经营

石磊的失误之一，是他只算了投入账，却没有算产出账。他筹到了100万的前期投入资金，但这100万如何回本却没有仔细考量。

别看一个中小型饭店，雇的人还不少。面点师傅3人，凉菜师傅2人，刷碗工1人，服务员5人，收银2人，保洁1人，加起来就14号人了，每月工资从2012年6月刚开始的3万出头，直至涨到2015年3月份关门时的4万。外加房租5.9万，电费1万，水费物业费税务等0.5万，每月固定支出就在10万上下。而每日的收入呢?在开业后的一两年内，好的时候每日营业额能达到1.3万，甚至1.4万，不好的时候也就6千，甚至5千，在饭店关门前的半年内最少达到了3千。当然，在夏秋季，石磊还把门前的场地租给烧烤摊，这样一月也有4千元的收入。整体来说平均每日7千上下，每月营业额也就是22万左右，而这其中面/油/肉/菜等物料采购成本占40%左右，也就是9万上下，所以每月处于收支平衡勉强维持状态。

面馆的拉面并没有暴利，主要是用来吸引人气，通过走量维持日常成本，其盈利点主要来自于凉菜，只要当日的凉菜能基本卖完不产生扔掉浪费，就能极大的提高面馆的利润。正因如此，石磊的面馆也做过“吃一碗送一碗”的拉面促销活动，试图通过送面吸引人气带来凉菜的销量。可实际情况是，后来的效果并不明显，很多人就是冲着吃面来的，“进来俩人吃两碗面就走人了”，并没有点任何凉菜。

与面/油/肉/菜等物料成本及人工成本不断上涨的情况相比，反而拉面/凉菜并没有什么上涨。开业近三年来，拉面每碗上涨了1-2元，素凉菜一直保持在12元/份，几乎没有上涨。

2012年、2013年，甚至2014年上半年经济形势还不错时，日均营业额都在7000元以上，到了2014年9月份生意急转直下，日均营业额已在五六千徘徊了。雪上加霜的是石磊分租出去的80平门面，在经历过1年多包子店、5个月凉皮店后，居然再也找不到承租人了。也是从那个月开始，拉面馆开始入不敷出，并出现了月近2万的亏损。

石磊再也承受不起每月7.28万的房租了，就找房东要求减房租，否则就不租了。在吃饭高峰点，邀请年近七旬的房东老太太到拉面馆吃饭，目的是让她亲自看看面馆的生意确实不好。三番五次后，考虑到商铺不一定好租，就同意把房租减至5.5万/月。眼看着再过半年多，房租就达到了合同约定的上涨8%，没想到不仅没涨反而还下跌了。

石磊也有着自己的打算，房租每月降了1.8万，虽然还有些许亏损，但如果把80平的门店分租出去，还有1万多的收入，起码有一些利润。只要保本微利就干下去，毕竟前期投入的近100万还没回收呢。

可实际情况是，面馆的亏损居然还在不断扩大，80平的门店怎么也分租不出去了。随后，石磊就贴出了转让公告，“怎么着，收回些转让费也好啊”，可总是问家多出手少。一直捱到了元旦后，生意出现了些许转机。在春节前后的俩三月，饭店不仅保本还出现了微利。可房东老太太不愿意了：她认为自己房租降的太低了，非要上涨房租1万至6.5万。在经济形式好、80平门店分租出去的前两年都尚且保本微利，而今物价和人工成本不断上涨、80平门店都空置了半年多，面馆都四五个月了也没转让出去的情况下，石磊思虑良久，不得不在2015年3月最终选择了关店大吉，而这距他开店差3月满整三年，他也成了那条街坚持最久的一家饭店。

房东与房客：有一种博弈，叫两败俱伤

按理说，房东与房客尤其是商铺，应是一种鱼跟水的互惠共赢的依附关系：商户能赚钱，房租自然会高且能准时支付;商户赔钱，房东不仅要降低房租且不一定能租出去。在石磊的故事里，房东与房客的体谅合作只是昙花一现。更多的情况是，房东与房客在房租的高低上总是在博弈：房东希望房租越高越好，房客希望房租越低越好，并力求达到一个均衡点，否则只能谈崩。

2012年6月，石磊签租房合同时约定房租满三年后上涨8%，可还没到三年涨价时，在2014年9月，石磊的面馆就出现了月均亏损近2万的惨状，房东调查了解实情后，就愿意降低房租约1.8万至5.5万，此时双方都认可，合同得以继续履行，此时体现出了房东对房客的理解体谅(当然房东也出于自身长久利益考虑)。可春节前后面馆生意出现回转并实现微利，房东就认为租金降的过低，心理产生了不平衡，并强行上涨房租1万元至6.5万。这种平衡被打破，综合权衡后，石磊选择了关门离场。

8月底，笔者再去石磊的面馆时，了解到80平的门店于石磊走后不久以1.3万/月租给了一家山西面馆，比石磊之前对外出租时减少了1000元，而石磊的那个面馆商铺仍然没有租出去，而时间已过5月有余，即使按照最后谈妥的5.5万/月，再减去1.3万/月的分租费用，房东每月损失4.2万，5个多月就是20多万。房东老太太显然有些着急，她当然不希望这种损失持续下去，对外报价4.7万/月，给10天左右的装修期，并且“若实心要了，价格好商量”。

石磊关门前执行的房租是5.5万/月，谈崩的价格是6.5万/月，若按现在报价4.7万/月，再加上山西面馆的1.3万/月，现在房东实际要价是6万/月(4.7万/月+1.3万/月=6万/月)，比之前谈崩时的6.5万/月又降低了5000元，而房东报价的4.7万/月还有谈判的空间。我能感受到房东的一丝悔意，如果当初就按照5.5万/月的房租执行，也不至于白白损失了20万啊。并且，已经空闲5个多月的商铺什么时候能租出去，损失啥时候截止仍然是个问号。

笔者在石磊面馆不远处发现了一个面积达600平名叫云南石锅鱼的二楼饭店也在转让，月租金4.2万，都转了一年了还没转出去。这或许也从一个侧面看出了饭店的经营困境。

这是一个两败皆输的博弈，房东直接损失了20多万的房租;石磊前期投入的100万几乎全部打了水漂。他们本来可以通过协商成就一个双赢结局：房东以5.5万/月继续租给石磊，这时面馆还可微利，同时房东可以再找新的房客，石磊也可以转让给新的承租人并收取一些转让费，从而达到皆大欢喜。石磊这样提议过，但房东死活不愿意，原话是：你赶紧搬走，我很快就要找到新租户。这话也成了房东的一厢情愿。

来源：南餐淘金、职业餐饮网、红餐网

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