【观察】转转手机业务行业第一超闲鱼,借此突围二手电商?

坐在我对面的转转CEO黄炜年轻，自信，充满活力。

“如果解决了二手交易中的质检和信用问题，中国二手交易市场将无穷大。”黄炜说。

黄炜的信心来自于转转的出色业绩。定位为专业的二手闲置物品交易平台的转转2015年11月上线， 2017年8月实现月成交额24.8亿，其中二手手机占比31%，是交易量最大的板块，按照品牌影响力、二手手机交易增速、售后介入率和48小时成交率等数据，已是中国最大的二手手机交易平台。

9月11日，转转公布与全球消费电子领域的权威富士康战略合作，在二手手机质检和行业标准制订上再度加码，强强联合，一起打造二手手机质检体系，联手拉开国内二手手机标准化进程的序幕。

转转为何如此重视质检和推动行业标准化？中国万亿级别的二手市场如何真正打开？谁能杀出重围，成为中国二手市场电商巨头？

第一财经商业数据中心公布的《2016分享经济发展报告》显示，2016年中国闲置市场规模保守预计已达4000亿。相比美国超万亿美元规模，加拿大85%的人参与二手交易，瑞典二手交易占GDP10%以上，中国二手市场具有万亿级别的潜力。

但目前这个市场还远未被激活，实际市场规模并未到达万亿的级别。近年来阿里的闲鱼、腾讯投资的转转，再到京东推出的二手交易平台京东优品以及爱回收上线的口袋优品，各路玩家正在发力二手市场。但目前来看，仍然面临四个障碍：

一是中国的经济和消费能力刚刚开始迈入过剩时代，这是撑起一个万亿级二手市场的前提。

闲置物品交易发达，是一个社会经济和消费文化发达的标志。很多70后之前的人一定知道一句话“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”。中国在上世纪90年代之前总体处于物资匮乏期，零售业总体不发达，二手物品更多是在家庭内部传承，汽车、手机、家电等耐用品远未普及。从物质匮乏到丰裕再到过剩，中国又走了30年。眼下的消费升级，实质是应对物质过剩。

二是缺少信任，鱼龙混杂，市场混乱，真正的买家和卖家都不敢入场。

中国缺乏健全的公民信用体系。不管是线上二手交易，还是线下旧货市场，长期以来存在以次充好、以假乱真、缺少质检体系、缺乏定价标准、售后服务难以保障的情况。中国青年报社会调查中心的一份问卷显示，在使用二手交易平台的过程中，56%的受访者最大的顾虑是产品质量难保证；对可能遇到欺诈骗钱和物品掉包情况存在顾虑的比例分别为45.6%和43.3%。

三是面子问题，买二手货怕被人瞧不起。

这仍然与收入水平有关。在长期以来的匮乏社会，商品既是消费品，也是身份的象征。个性化消费、价值观消费和兴趣消费没有成为主流，人们消费仍然是“给别人看”，而不是“愉悦自己”。

四是麻烦，二手交易的程序繁琐，用户体验差。

2014年阿里研究院调查显示，98%的淘宝用户有闲置用品，不卖的首要原因是“怕麻烦”。由于买卖双方不信任、价格不透明、质检缺失、物流繁琐、售后服务缺乏保障，卖家宁可扔掉或搁置也不愿售卖，买家宁可高价买新品只求省心。

转转上线不足两年，以目前交出的成绩单看，堪称华丽。

转转覆盖的品类包括手机、3C数码、服装鞋帽、家具家电、母婴等品类。目前打的最漂亮的一仗是手机。

2017年Q2转转二手手机出货量210万，用户发布信息后48小时成交率61%，平均4秒钟就完成一次手机交易，售后介入几率仅3%，综合数据行业排名第一。

互联网公司追求入口级产品和爆款，转转的二手手机交易无疑扮演了入口级产品和爆款的角色。2017年5月，据第三方市场调研机构QuestMobile发布的APP活跃榜单显示，于闲鱼之后上线的转转月活已突破1500万，与闲鱼体量几乎持平。二手手机很可能成为转转杀出重围的杀手锏。

转转为什么能异军突起？因为构筑了两道护城河：

第一道护城河是“取势”，依托腾讯的生态体系，构筑基于真实关系链和信任体系的二手交易场。

2017年4月，转转接受腾讯2亿美元投资，强化了对腾讯体系的融入。这与阿里旗下的闲鱼形成了双雄并立的局面。转转CEO黄炜说，接受腾讯投资并不是看中资金，而是腾讯在用户、社区和电商方面的资源。

在他看来，进入互联网下半场之后，获取用户的成本很高，而腾讯在用户的数量和粘性上都有着优势。同时，中国现在被移动化的二手交易比例仍不到10%，有大量的交易发生在线下，发生在小区的QQ群、微信群里，而未来转转将与腾讯的社区资源紧密结合，成为腾讯默认的二手交易社区。

转转所有用户通过微信登录。转转上可以查看微信好友发布的闲置物品并一键购买，卖家也可以将转转发布的商品一键分享到朋友圈，买家可以在朋友圈中通过扫码购买好友物品。腾讯未来还将为转转提供后台测评信用等级服务，构建可信任的交易氛围，探索社区+闲置交易的更多可能性。

第二道护城河是“优术”，通过强质检体系和平台担保，解决买卖双方的信任痛点。

转转能够在二手手机交易上打的如此漂亮，主要得益于下“苦工夫”。转转在上线之初就意识到买卖双方缺乏信任背书是二手交易最大的痛点，所以一直将精力花在产品质检、行业规范化和标准化上。

黄炜说，“当二手闲置交易的信任基本构建时，整个交易的效率就会大大提升，二手闲置交易也必将迎来爆发。”转转也是基于这个逻辑来设定自身的业务发展思路。除了微信的关系链以及与芝麻信用合作建立信用基础体系，转转还在交易环节上下了工夫。在手机品类上，转转推出了优品模式，通过提供质检进行C2B2C的模式，同时质检也对第三方卖家进行开放。

转转此次与富士康的战略合作，核心是为了制定质检体制的行业标准，建立有标准可循、有制度可靠的二手手机市场生态。转转将与富士康通过邮寄质检、督导指导、指派专人质检等方式合作。

转转还公布了二手手机四项标准化发力点：估价体系，信用体系，质检体系以及售后体系。转转首推C2C交易质检与质保服务，并搭建了300人质检团队，质检标准达51项之多。此外，还推出“低必赔”活动，如转转平台提供的报价低于在其他有标准化报价体系的第三方平台的报价，双倍差价赔偿。

据日本《产经新闻》报道，日本二手物品电商平台Mercari已申请IPO，计划融资9亿美元，预计年内在东京上市，它也将成为全球首个IPO的二手物品电商平台。

中国二手市场潜力高达万亿级，比日本的市场大得多，完全有可能诞生另一个淘宝、京东、美团这样的电商巨头。目前二手市场的入局者有数十家，主要为C2C和C2B2C两种模式。处于头部市场地位的是闲鱼和转转，不过两家的侧重点不尽相同。

闲鱼身处阿里生态链中，承载了阿里对社交和社区的梦想；相比之下，转转更专注于交易的迅速达成。比如，阿里的“鱼塘”希望把所有用户落到闲鱼APP里达到黏度的目标，而转转是希望用户在哪里就在哪里成交，如微信朋友圈。

而且转转集中火力将手机打造成爆品，将发力点集中在质检、售后等标准化服务体系的建立上，C2C业务每单仅收9元钱的验机服务费，属于贴钱也要为市场建立信用体系和标准。

最终谁能胜出？眼下下结论为时尚早。不过，有一个判断商业模式是否为好模式的“两个凡是”标准，用在二手电商平台上非常恰当：

我们要判断哪家平台更优，不妨看两点：一用户体验，二企业效率。

先说用户体验。制约二手平台发展的最大瓶颈是买卖双方不信任，其次是操作流程太麻烦。目前二手平台都意识到信任的重要性，着力打造熟人交易场景，构建社区和关系链。转转目前是最舍得花成本在质检标准上的平台，与富士康、海尔等都建立了合作关系，共同制定专业的服务标准。

影响用户体验的还有交易流程的便捷性和售后服务的安全保障。比起日本的Mercari，国内网站的发布流程要稍显复杂，需要做得更简洁。在售后保障方面，转转目前承诺7天无理由退货，30天保修，可延长质保服务180天；只要用户接入客服系统，转转一跟到底，48小时关闭售后订单。这基本上是为行业树立了服务标杆。

可以看出，转转以二手手机为战略横轴，以构建信任体系和标准化为竖轴，集中火力瞄准二手手机交易，打造成了服务样板和爆品。未来，转转很可能将此模式复制在3C产品和其他更多品类上，借此突围二手电商。这一打法在京东当年借3C突围一手电商时曾上演过。

再说企业效率。闲鱼和转转都“不差钱”，一个背靠阿里，一个依托腾讯。闲鱼在阿里体系中是四小花旦，分量很重。转转在三五年内不考虑盈利，把融资花在规范交易平台上。黄炜的看法是，“我们现在要让买卖双方放心交易，因此愿意把钱花在这些地方，我们不忌惮成本。”在盈利模式上他认为，未来只做平台无法盈利，转转会在包装、质检等服务上进行商业模式探索。

总体来看，眼下远远不是判断谁能胜出的时候，如何挖掘万亿级的二手市场才是共同的敌人。领先者有责任为行业建立服务标准，培养用户对二手市场的信赖，推动整个行业往前发展。

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