第1车贷CEO郭超:拥抱新流通和关注新的汽车发展趋势

12月15日，2017中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京举行。第1车贷CEO郭超郭总受邀出席，并作针对“拥抱新流程 顺应新趋势”主题进行了发言，以下为演讲实录整理。

郭超：尊敬的各位来宾大家上午好。今天跟大家更多的不聊企业聊行业，这一版的内容我在之前的论坛上面跟大家分享过，今天重新回顾一下，题目比较简单，叫做拥抱新流通和关注现在新的汽车发展趋势。

从汽车新的发展趋势来看，我们有一个总结，跟大家做一个汇报，首先讲从国家政策层面，今年7月1号，众所周知，新的汽车管理办法的实施，现在政策落地了，在推行效果上来讲，还需要有逐步的蔓延或者渗透的过程，但是大势所趋不可阻挡。

同时刚刚过去的十九大，，对汽车行业来讲，也是浓墨重彩的提到了非常多的关键词，包括我们要从汽车大国到汽车强国的迈进，走互联网、大数据、人工智能与汽车产业紧密融合，同时为我们中国的这样的汽车发展提供历史性的机遇，或者说最近大家特别愿意提的四个字，叫做弯道超车，我们希望中国真的有机会弯道超车，基于整个国家政策层面上和发展态势上的变化趋势，我们把它进行了总结。

体现与四化，汽车行业的四化，前两个是汽车新能源化和智能化，在座的很多同行都做密切关注。这一点是全世界未来汽车的发展趋势。汽车金融化，汽车是重资产行业，典型的重资产，车和房特别具有金融属性，所以大家可以看到，不管各类型的公司，传统企业包括现在的新兴的创业型企业互联网企业，转向都在往金融在走，刚才建元的王总也提到了很重要的，纯靠做电商信息流这样的企业或者是简单的商业模式在汽车行业并不太适用，所以金融化的属性是先天具备的。

同时另外一点我们可以看到叫做车商的维度多元化，因为我们服务很多中小企业小微企业，这里面很多经销商集团，整车租赁公司，进口车，我们的二手车，综合卖场，业务甚至渗透到五线城市了，我们业务推进过程中发现现在的竞争格局发生了非常大的变化，大家都开始跨界经营和整合。所以以上这些可能是我们未来的汽车重要的发展趋势。

同时可以看到，在整个汽车流通领域上，这样的格局在被重新定义和书写。一张图看着很复杂，整理一下脉络，我们从汽车过去的产供销链条做总结，过去有大3C小3C，包括二手车，是产品和分布渠道进行划分的，比如传统定义上汽车厂家流通渠道是4S店，经销商集团，到达我们的消费者，这中间还有很大的一块是下沉到我们的二级网点和综合卖场。

另外是进口车，有很多批发商进口到国内，分销给国内的零售商，这个过程中形成整个流通渠道，这些车从新车上牌之后变成再用车，之后到二手车维度，整个来讲，沿着汽车的产业链，，产生这样的变化。

今天来讲，我们从底下这条线可以来看，第一是政策的变化，我们新的流通趋势变化，第二是消费者的偏好，第三是互联网的进入，互联网让我们的信息更加透明，让消费者更加理性，而且我们的知识维度更加的丰富，所以基于政策消费者偏好和互联网之外，我们把整个交易链压的更加扁平，和我们说的车商维度更加多元化是不谋而合，不管是主机厂还是各种车辆的来源，更多向平行的综合的服务商触达我们的消费者。还有很多二手车行业的人提供服务，最后到消费者，所以竞争维度更加复杂，结构更加扁平。

随着互联网大军的进入，互联网的思维和商业模式正在大肆冲击着我们的传统渠道，这一点我不知道在座的各位作为消费者也好，或者是行业同仁也好，是不是真正有感受到。

我们列了一些比较有代表性的企业跟大家做分享，可以看到，今天提到的最火热的并不是宝马、奔驰、奥迪这些品牌，也不是国内大家耳熟能详的知名的经销商集团，更多的是我们这些有了创新精神，有了创业者的情怀，同时在汽车行业里面不断的推陈出新，改变行业变化的这样一群人和企业。

这些企业和传统企业最大的区别大家可以去理解吗？我们说互联网企业和传统企业最大的区别。在中间这个位置，是用户思维及互联网永远站在用户角度考虑问题，不管是B端还是C端，倒推式发展，以产品为导向。

从改革开放初期我们的商品非常匮乏，在那个年代，我们以产品为王或者商品为王，不管什么情况都是，随着改革开放我们的物质产品极大的丰富之后，大家听到的更多是渠道为王，于是出现了大量的品牌化的这些大的综合卖场也好，商超也好，都是这么变化来的，今天更多是用户为王，不管是BAT为首的这些传统的还是互联网大颚，大家更多回归到用户思维；

我们看到新能源汽车部分品牌最近开始量产，它的产品要跟大家见面，不管是生产制造流通环节，以及从事的增值服务的企业都是围绕用户思维，传统企业和互联网企业大家进行正面的竞争或者一块玩耍的时候，我们可以看到提升行业效率，加剧了竞争的格局，同时传统行业也在面临着前所未有的挑战。

这里面有几个表象，第一是线下汽车的连锁化，很多的小品牌或者是独立的过去没有品牌的，大家通过自发性整合，走品牌连锁化，形成地方的或者是在全国的品牌，通过这资源的聚合和我们的资源的集中，更好的去形成这种品牌竞争力。

第二块是新车集团集中化，很多头部经销商开始并购中小经销商，进行渠道梳理和整合，这样形成更强的和主机厂之间的溢价能力，以及完整的体系。

同时竞争维度的复杂化，你中有我，我中有你，二手车在做新车，新车在做二手车，很多人搞不清自己的主营业务。互联网带来的是信息的透明，会发现，生意越来越难做，直接引导的结果是毛利率的下降，新车是不争的事实。

大家知道这些年二手车竞争非常激烈，过去一台车10%以上的毛利司空见惯，今天5%的毛利都非常难，大家都在倒逼自己不断提升自己的服务能力。周转率变慢，中国新车超过两亿了，这些车每年以上千万的速度在淘汰，整个的车源越来越多我们的消费购买力并没有呈指数化的增长，或者是前几年经济政策的引导下快速提升，所以大家生意非常难做，同时盈利会非常难。

这就是整个行业的现在的现状，这个也希望在座的各位不管是融资租赁还是金融行业的从业人士，大家必须要面对和正视的行业特征。

刚才提到互联网对传统企业的冲击也好，还是大家共同玩耍也好，不知道大家承不承认有一点，反正我信了，互联网行业不单一的互联网行业，是离不开线下的，我们整个汽车产业的特点，汽车是一个高价低频非标，重线下体验的大宗商品，单纯的靠互联网说我就可以实现车辆的销售和整个的售后体验，是非常不现实的，互联网成交比例3%到5%，所有现在的互联网成交离不开线下，异地的仓储物流配送离不开线下，更多线上线下结合。

刚才我们建元王总提的很重要的观点，我很赞同，现在很多新兴的大行其道的新零售这些，不是说把车卖出去就OK，车辆的管理，相当于超级大车队，所有的管理所有的回收，残值定价，再流通；

大家有没有想好有没有准备好，如果说没有准备好，我建议大家稍微的把步子放慢，特别是如果我们只是做金融没有做过汽车产业的人，一定要招募或者聘请一些真正汽车行业里干过，干过传统制造和传统流通行业的人加入到你的企业，车子不是买定离手，纯互联网销售导向会越走越远。

不管是传统零售还有新零售，不管是互联网企业还是传统企业，我们总结出来就是两个方式，我们在新零售渠道建设方面，就两个方式，一种叫做整合老渠道，不敢是线下的连锁化，品牌化，能把很多的独立的门店集中和，或者是经销商并购重组，第二种是自建新渠道，我们看到很多的，包括电商企业包括新兴的互联网企业，包括传统的租赁行业的公司都在开始自己搭建线下渠道和门店，所以我们姑且不说好坏，各有利弊；

但是大家都在不停的尝试在新的零售领域和新的零售渠道上去多元化，但是不管是我们的老的渠道整合还是新的自建渠道，我们所有的新零售离不开以下的四个维度，就是车渠道资金还有客户，万变不离其宗，这四方面的能力整合是我们今天所有的人要思考的。

最后跟大家简单汇报一下我们第1车贷发展的脉络，我们从三年前或者说将近四年前，我们从中国第一级汽车后市场的金融科技集团，正在向汽车交易服务平台的2.0版的升级和变迁，最左边是我们目前整合的或者合作的各类型的合作伙伴，这里面不乏有厂家新车集团，租赁公司等等，我提到一句特别是金融行业的同仁，我们更多强调的是合作共赢，互联网喜欢说走别人的路让别人无路可走，老大和老二打架，老三不见了。这是互联网的特征，我们企业都有自己的基因要素禀赋，你的基因特点在什么地方？坚持做好自己，不要把别人的路堵死，别把所有的蛋糕吃掉，会撑死。

选择跟更多企业合作，在供应链实现强强联合和整合，今年我们也与包括像工行这样宇宙第一大行总对总，在小微企业金融服务这块第一家落地，以后也会和国内更多金融机构，包括我们在座的各位合作伙伴一起携手，汽车真的是大产业可以做。

但是要有专业的分工，可以一起共同完善，同时我们在金融服务的基础之上，构建了以上的四个服务能力，从简单的金融到整个支付结算体系发展，我们搭建了汽车行业的支付宝的东西和工具当然这块为了符合整个国家的我们金融的合规，，我们和国内的银行和信托公司强强联合，所以在合规上来讲完全没有问题。