金牌顾问【专访】达晨创投李杨:当市场还沉寂在双十一1207亿的狂欢时,达晨已初步完成“买后”市场的布局

十一骑行归来的李杨，脸上的晒痕尚未褪去。

从厦门转战杭州已半年有余，这是他担任达晨杭州办公室负责人以来的第一次环浙骑行。

“我想看看自己是否还足够年轻！”

没有规划，没有行程，李杨甚至不知道下一程在哪里驻足。

但是，他还是出发了。

所幸，这次行程，比他想象中的顺利，也更有收获。

“中国产业的发展并不像大家想象的那样！”

“浙江的民营经济非常发达，每一个镇的产业集群都不一样。”

“温州淘气堡的发展，超乎想象，这是儿童产业集群消费升级的一个缩影！”

……

谈及骑行中的诸多收获，李杨的话匣子一下就打开了，风趣、幽默，又不乏睿智。

的确，正如之前媒体描述中的那样，“创过业，辍过学，流过浪，扛过枪，留过洋”的李杨是典型的“三高”人群代表，高智商、高颜值、高人气。

而金牌顾问的访谈，也在这样一个轻松愉悦的午后逐渐展开。

 创业、辍学、当兵、留学、进入投资行业  

李杨说自己是工作中的“处女座”，生活中的“天秤座”。

然而，在金牌君的眼中，他却是一个极富英雄主义情结的独行侠，独立判断，独立思考，独立地解决问题。

事实上，这颗独立的种子早在李杨的学生时代，就已经埋下了。

刚入大学就开始创业做电子辞典代理，再到后来的携笔从戎，加入野战军，两年时间他凭借自己的努力换来了两次“三等功”。

随后又从学渣成功逆袭为学霸，一路保研到厦大金融系，并公费去日本交流。

可以说，每一段经历的背后，都不乏一颗勇敢无畏的心。

学成回国后，李杨进入国家开发投资总公司控股的海峡产业基金，这是开启他投资生涯的一家公司。

当时，李杨接触的主要是实业金融，经常跑煤矿、金矿的经历让他认识到实业是一个非常大的行业，但同时也看到了当时矿业存在的固有瓶颈。

尽管表现突出，李杨还是发现国有企业这样体制内的模式似乎并不适合自己。

他喜欢挑战，一直想接触的是一个非常市场化的机构。当时刚好碰到达晨招人，于是机缘巧合就进入了达晨创投。

对此，李杨说自己很幸运，正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，金融行业中多为乙方思维，而做投资则是甲方思维的角色，因为自己当兵和留学的这两段经历，让他本身带有浓厚的个人英雄主义情结，而在创投这个行业，特别是早期，很能体现个人的价值与能力，其次投资对综合能力要求较高，这正好适合李杨爱挑战的个性。

 投资互联网消费：投资的进阶练习  

化工和金融双重专业背景的李杨，进入达晨后，如游鱼得水般成长非常迅速。

在接触了一段偏向实业、新材料类的投资后，恰逢达晨创投从PE向VC的转型期，在新经济包括互联网消费投资这一块刚好存在空缺，而他也迅速地抓住了这次机会。

两年时间里，李杨发挥了他强大的适应和学习能力。陆续投出了诸如YOHO！有货、YHOUSE悦会、TOUCH他趣、南讯客道CRM、好慷在家等知名项目，一跃成为当时年轻一辈投资人中的佼佼者。

1. Ctrl+C，独特的对标逻辑

谈及当时的经验，李杨总结道：“除了不断研究、筛选项目，最重要的是选择不能多；其次，在确定选择之后，不断尝试，如果发现适合的，就把它干到底。”

李杨是这么说的，也是这么做的，他将全部的精力都放在互联网消费这一投资主题上。

逐渐，他发现同属于亚洲，日本和中国在饮食习惯、服装习惯、消费理念等方面的相似度极高。从日本留学归来的李杨对日本经济有着一种高灵敏度的依赖感。

“当时我投的很多项目都跟日本有关，就是把一些日本的商业模式直接拷贝到中国来。”聊到之前投资项目的逻辑，李杨出乎意料地毫不避讳，“比如他趣对标的就是日本的成人用品企业，但这个产业中国不像日本那样是公开的，所以移动端更有优势；再比如YOHO!(有货)，对标是日本第三大电商ZOZOTOWN ……”

再如7-11、无印良品等对标的国内企业都有很好的发展，对标复制是李杨经常会使用的一种投资逻辑，他笑言过去国内的很多投资项目都在对标欧美等国家的公司，但在消费领域，一定是日韩的背景更好。

事实上，李杨所谓的对标，绝对不是一种简单的复制粘贴，对标逻辑说到底还是因为李杨对市场有着一种灵敏的商业嗅觉。他表示有些虽然相似，但不适合的他是绝对不会投的。

2.青睐坚定初心的创业者

好慷在家也是李杨基于这一独特对标逻辑所筛选出的项目。

作为来自厦门的家政O2O领军企业，好慷相继成立华南、华东、华北运营中心，服务覆盖北上广深杭等共计28个城市，50万个家庭，在其服务时间超过1年的城市市场份额均为第一。

李杨坦言，除了对项目本身的看重以外，对创业者各方面素质的考察也是决定他最后投资的重要因素。

那么，究竟什么样的创业者是他愿意下注的呢？

李杨告诉金牌顾问在选择创业者时自己比较看重两点：一点是创业者能保持坚定的初心，还有一点是天然吸引度，也就是常说的“眼缘”。

很多时候品牌是要靠时间来沉积的。

是否能坚持最初的一些东西，是李杨比较看重的。

投资好慷家政让李杨尤其深刻地感受到了这一点。

瞬息万变的市场使好慷在一开始就受到了诸如58同城等家政机构的强大冲击，不可否认投资人在那会儿有过短暂性的判断迷失，但好慷CEO问的是“你们的初心是什么”，这就一下子把双方拉回了原来的立场。

之后好慷在家砸了一千万在分众传媒上做品牌宣传，对营收的刺激远没有补贴C端来的“痛快”，到了第三个月、第四个月的时候用户量才逐渐上去。截止今年，基本上到了行业第一的位置。

所以说整个社会，整个市场都会有自己盲目和片面的部分，创业者能否在这股浪潮中保持最初的那份赤子之心，李杨很看重这一点，也考验着投资人能否在市场盲目的羊群效应下保持独立的思考，以及企业家能否坚持自己的节奏。

“投资者和创业者的关系就像找对象，价值观相同，看对眼了，这事就成了。”除了坚持初心，在李杨看来，投资人和创业者之间还要有一种所谓的天然吸引度。

达晨对渠道价值和品牌价值的要求很深，所以在面对创业者时，李杨首先和他们谈的是品牌建设想法、用户理解深度。正所谓“话不投机半句多”，创业者理念彼此互相契合是非常关键的。

比如做家政，是否能让顾客放心才是这个企业应该抓的本质，否则就会产生一种天然的排斥感。

“对于用户很尊重，对于自己的品牌价值非常之慎重，不愿意伤害它，另外还要清楚认识你的毛利来自于用户满意所付出的溢价！”李杨说，这就是一种直觉，他更青睐的是能创造价值的创业者。

另外，李杨说在投资阶段上自己不主张所谓的ABC轮生态圈，从Pre-A轮到IPO轮都会去考虑。他认为，投资的关键点在于两点：一是抓拐点，很多商业模型从不能规模化到规模化，发挥网络效应；二是从不能够变现，到能够变现，这个时间跨越点是投资的好时机。

 从厦门到杭州，转战新战场  

在厦门的投资成绩让李杨的生活渐渐少了未知，变得安逸。就在大家都认为李杨会这样一直继续发展下去的时候，他却放弃了过去安逸的投资环境，只身前往杭州，担任达晨杭州office的负责人。

“当你被身边所熟悉的事物牵绊，感觉很舒适的时候，所谓的瓶颈期也将随之来临，就像温水煮青蛙一般，唯一的办法就是跳出去。”

在李杨身上，你能看到很强烈的危机感。而恰恰也是这一危机感，让他勇于迈出第一步，踏上征程。“第一步很重要，有的时候你只是不敢踏出那一步，一旦踏出去了你就不会再回头，在事业上也是如此。”

李杨的这一步，一下就从厦门跨到了杭州。

2015年底，只身来到杭州的他，面对的是“一无所知”的城市，在李杨看来，这次调任，不啻于一次创业，一切都要重新开始，人脉圈子更是如此。

那么，如何才能快速深入地了解杭州的市场状况并快速融入这个圈子呢？企业家和投资顾问往往走在市场的第一线，和他们做朋友能让李杨快速摸到市场脉搏。于是，李杨给当时的自己出了一个厚脸皮的“馊”点子——蹭住。

通过圈子聚会的机会，李杨认识了当地的很多创业者、企业家，并在宣讲会现场诉说了自己初来乍到、无处居住的“惨状”。

“毕竟还是好人多啊！”

很快，大家都送出了援助之手，邀约这位两袖清风的沙发客。

于是，李杨也终于如愿的找到了一位阿里系的创业者，蹭住了2个月。

此后，又在一名本地FA家中蹭住半个月，期间深刻地洞察了杭州的创业生态环境，并取得第一手资料，为自己成功招募来了3名足以独当一面的投资人。

半年多的时间，达晨杭州团队在浙江深入尽调了超过6个项目，在杭州完成4个有代表性的项目投资：执御JollyChic——跨境出口移动电商，浙江移动出海的代表；杭州提苏PBlab——网红电商品牌及供应链孵化器；邦盛金融——金融大数据，风控反欺诈服务商；沈式节能——浙江先进制造业，军工领域。

 2016年的2大重点投资领域  

1.产能过剩，看好供应链出海企业

当淘宝能很好地满足国内大众消费者时，我们就需要考虑把中国更优质的供应链输出给谁，谁来消费的问题了。

李杨透露今年自己比较关注的就是移动出海这一块，事实上中国很多好的东西之前大部分是通过层层贸易商带到国外消费者手中，砍掉中间环节，很好获取和分析消费者画像，在移动时代为商品全球触达提供了机会，目前基于中国深度的产能优势的消费端链条重塑是一片相当不错的投资蓝海。

在“互联网+”的大背景下，全球的传统贸易模式被迫走出舒适区，竞争从一地、一国，拓展到了全世界也必将成为未来的趋势。

出海电商曾以PC端独立官网的一波公司在海外上市为代表，因为流量和品类，如今很多已进入困境，很多投资人不再碰这个领域，但危中才有机遇，特别是如基础设施发展变化，由PC转入移动，流量和供应链双变量下，这个跑道成为达晨重点关注的领域。

浙江执御JOLLYCHIC是李杨在今年投资的一家跨境移动电商企业，3年内执御实现移动端用户超千万，跨境交易额3年内实现三级跳，目前执御已成功开辟中东这片“新大陆”，其中平台上就包括千余家的中高端产品供应商。

李杨认为，当前互联网也发生了原来传统行业普遍的“产能过剩、重复建设、低水平竞争”，所以一定要把中国互联网产能往国外输出。再加上中国制造创造了全球不可替代的最优的供应链这一天然优势，又为中国互联网企业走向世界增添了底气。 

2. 存量再改造，挖掘二手市场的投资动向

“实际当GDP趋缓的时候收入增长就不像以前那样，所有人的消费也会随之渐趋理性！”李杨说。

在日本留学期间，因为穷留学生李杨会经常光顾当地的二手市场，从服装，到家居，到3C，这让他发现了一个奇怪的现象，即使在日本这样的发达国家，当地的很多居民竟然和他这个穷学生一样，也青睐于买二手产品，中古店大黑屋占据了很大的临街区域。

小知识

中古店就是回收和贩卖二手商品的店。

大黑屋则是日本响当当的黄牛株式会社买卖各类打折的门票、车票、二手奢侈品、电器产品等，甚至还和美国的western union合作开展外汇的电汇业务。 

这给他之后的投资带来了启示：中国和日本是两个非常相似的国家，作为两个消费大国，是不是能从日本“消失的二十年”，但快速发展的二手市场中看出中国L型经济下的抗周期的“风口”所在呢？

李杨认为，目前中国还存在很多存量市场，自己也一直在这一领域寻找合适的投资项目，除了已经透支的“二手车”和“二手房”，从今年开始包括从服装、玩具、家具再包括3C等中度决策大存量的产品都是值得去看的，事实上，他在这一领域已经看了十几家。

“较2015年 912亿的双十一战绩而言，今年天猫双十一只增长了30%，其代表的线上电商新品的大市场已步入平湖期，已不再是VC钟爱的爆发市场。”双十一刚刚过去，当市场还沉浸1207亿的狂欢时，李杨所看到的很多是“危”。

李杨认为，我们前面的二十年，商品从工厂通过淘宝的信息撮合，通过三通一达到消费者手中，造就了多家市值巨大的上市公司。但他们的上市，某种程度上也意味着那波电商投资机会时代的结束。

“对于过往十年的‘买买买’的新品市场的分化和乏力，我们从去年双十一后已把注意力放在‘买后’市场，思考买了这么多商品进入家庭之后的存量出口在哪里。”李杨如是说。

正像金牌顾问之前在《二手交易平台千亿级市场，闲鱼和转转可能都不是最终的盈利模式》一文中分析的，“对于二手交易的兴起，这背后的规律是，当一个国家人均GDP超过10000美元后，政府会鼓励民间旧货中介信息机构，建立网络数据库。”2015年中国的人均GDP是8016美元，官方预测2020年，我国人均GDP将达到10000美元。那么做为创业和投资，现在布局正当时。

那么达晨和李杨对于“买后”市场是如何考虑的？

“我们判断主要有两块，一是作为旧品处理掉，在出售端，我们领投了爱回收，成为3C领域的非标平台企业；二是不能卖的，作为非日常用而放入私人仓储，我们布局了迷你考拉，在全国已有数百个社区仓，两家的发展都非常快，在新品市场一两倍增长下，两家连续实现了数倍以上的增长，也是验证了我们的投资思路，比市场多半步思考，并提前半步投资。”

另外，李杨表示，二手市场 C2C效率不一定比C2B高，这中间会存在很多问题，比如诚信，再比如社会分工效率。所以还是需要一个第三方的专业机构在中国起到一个润滑剂的作用，像日本的细分专业机构就可以横跨百年。 

 如何更好地提供投后帮助？

不论是对投资者还是企业家，良好的投后管理能帮助企业更好发展，也能让投资者收获更多。

李杨说达晨在投后管理这一块一直坚持两点：一是资源对接，二是上市路径扶持。

1. 资源对接，打投资组合战

通过之前投资的企业来为其他企业进行很好的服务，这是达晨的一套有效的投后管理的策略。这其实是一个高效分享的过程。

比如达晨的B2B联盟，包括达晨投资的分众传媒、芒果TV、创业家、蓝色光标、盛景网联等等2B的企业服务领域的龙头，在为企业客户服务中，特别是消费品企业，提供从品牌策划，媒体投放和消费者管理等全产品服务。

达晨的大数据产业联盟的拓尔思、数联铭品、数据堂、美林数据、中科云，昆仑数据等形成了大数据服务领域的生态布局。

2. 人民币基金，用资本扶持成长

“我们知道国内资本市场是一个红利市场，很多企业，比如说像蓝标也是一个例子，一家公司之所以能够做到这么大，需要一定程度上借助资本的力量在国内市场进行并购。”

很多时候企业发展仅仅靠人是不够的，因为招人和走人是永远平衡的。最后还是得依靠资本的力量，这是一个非常现实的问题。一直用人民币基金扶持企业规范化发展，到最后规范上市，是达晨在投资之后会继续坚持的一件事。有了资本，企业能走得尽可能远，很多梦想可以借助国内资本市场来实现。

另外，李杨说在投一个项目后，需要和企业家不断交流，明确在各个阶段需要做什么，如何制定战略目标和落地的计划等问题，事实上，很多时候投资者和创业者是一种同甘共苦的关系。

资本寒冬并没有那么“寒”

别人恐惧，我贪婪，达晨在去年的市场热潮中，坚持自己的谨慎风格，避免了O2O、P2P等泡沫领域，“去年我们像是市场上‘不够积极’的投资人，如今看来我们对周期和商业本质的把持是对的，但今年市场出清，和A股的变化，在洼地期加大布局。达晨至今完成了40多个项目的投资。”

从同业交流看,“人民币基金投资的项目数普遍同比有30%~40%的增长，而美元基本都打了一半的折扣。”

李杨认为在这个大肆鼓吹资本寒冬论调的今天，人民币基金在静静的收割市场的秋实。

他说这就像是水分流，上面是热水，下面是冷水，其实水量不变，只是你站的位置不太一样。

达晨今年有望突破50个投资项目，同比有近一倍的增长，今年虽然互联网似乎进入“冬眠期”，但在大数据、军工、互联网出海，还有智能制造这些行业前景还是好的。

“这又得说到人民币基金和外资基金的差别，因为外币基金大部分只投互联网行业，但人民币基金基本上是几个大行业全覆盖，比如智能制造、医疗，甚至节能环保军工等实业。”

因此，人民币基金它的寒冬不明显，更多公司只是在不同板块之间进行轮换。“中国各个行业都还有机会，因为我们所坐拥的中国，是一个有着14亿人口的梯度大市场。”李杨很坚定地说。

 他的经典语录：

• 当你不愿意吃苦或者不愿意接受新事物的时候，我觉得离做投资就比较难了，做投资要时刻保持好奇心！ 

• 实际当GDP趋缓的时候收入增长就不想以前那样，所有人的消费也会随之渐趋理性！

• 我们知道国内资本市场是一个红利市场，很多企业，比如说像蓝标也是一个例子，一家公司之所以能够做到这么大，需要一定程度上借助资本的力量在国内市场进行并购。 

• 资本寒冬就像是水分流，上面是热水，下面是冷水，其实水量不变，只是你站的位置不太一样，所以感觉温度在变低。 

• 人民币基金它的寒冬不明显，更多公司只是在不同板块之间进行轮换，因为国民生产和消费中不是仅仅有互联网。

• 对于用户很尊重，对于自己的品牌价值非常之慎重，不愿意伤害它，另外还要清楚认识你的毛利来自于用户满意！

编辑：王艳 沈莎莉