汽车分时租赁盈利难题怎么破?玩家们心里该有这本账

经常有人问，摩拜到底靠什么赚钱？

也有人反问道，既然不赚钱，为什么还有人继续投资？

在乌镇的第三届世界互联网大会上，摩拜单车CEO是这样回答的：为什么要找融资，原因肯定是我们暂时没有找到好的盈利模式，或者暂时没赚到钱，我们需要风投来为我们赢得时间，用这个时间窗口来探索我们的盈利模式。

对于同是共享模式，且重资产运营的分时租赁汽车平台，更需要这个时间窗口。

尽管各路资本疯狂追捧，却也掩盖不了分时租赁时下难以盈利的事实。分时租赁平台前期的高投入与高运营成本，迫使平台急需找到系统性的盈利模式，否则将只能成为烧钱的“火坑”。目前，市面上还没有哪家分时租赁平台可以声称，已经真正实现盈利。

那么分时租赁的收入主要有哪些，成本支出在哪？平台要想实现盈利到底该怎么做？

当前分时租赁的盈利模式相对比较单一，主要的收入可划分为车辆租赁收入、二手车销售、广告收入、大数据运营收入四个部分。

租车费用可分为租金、押金和会员费三部分。

租金收入

租金收入是目前分时租赁平台的主要收入，是平台向用户收取汽车租赁的费用，前期为获取用户，平台会实行静态定价，主要以用户的不同使用时长分段计费；后期完成客户习惯培养及客群积累后，会采取动态定价的方式，针对不同时段、不同位置、不同的客流群体，通过大数据进行自动调价，以此提高车辆的整体运营效率。

目前市场主要的分时租赁平台收费标准如图1：

图1：国内主要分时租赁平台收费标准

对于大多数平台而言，车辆的租赁收入一般都很难抵消直接的运营成本，且需要大规模铺量后才会有显著效果。

押金收入

押金收入是分时租赁平台为预防租赁期间，车辆发生损坏与丢失等风险，需要用户缴纳一定保证金，来实现风险共担。

对于运营状况不佳的平台而言，用户押金是拽在手里最大的一头，那么此类平台离退场恐怕也不远了。

会员收入

会员收入指的是分时租赁平台以会员制、优惠充值等手段，通过用户预约、锁定个别车源等功能，优先确保会员用车需求，同时向用户收取一定的会员注册及服务费。

通过会员制，可摊薄平台的运营成本，并保证了车辆的高频使用。但实施起来的前提是各项服务设施的到位与完善。

与传统租赁相似，二手车销售是分时租赁平台重要的收入来源，主要指分时租赁的车辆使用到期后退役及转卖的收入。通常电动汽车以三年为限，因其主要成本是电池和电机，其折旧率高达80%以上，三年后汽车残值一般会低于新车的20%以下；而燃油车三年后的残值会高得多，折旧率在35%~60%，残值基本会高于新车的40%以上。

二手车销售的回笼资金，能减轻平台的运营压力，但相对来说，高折旧率的电动汽车，二手车的销售收入也很低。

3、广告收入

主要分为车载广告与电商导购两个层面。车载广告主要有APP及车载屏广告、整车厂的车辆推广费等；电商导购主要指车内WIFI、儿童座椅、儿童配件、汽车饰品、车内香水、车内空气净化器等均可供销售带来的服务费。

伴随着市场渗透率的提升，运营流量带来的广告收入，逐渐成为平台收入的重要组成部分。

4、大数据运营收入

主要指平台的大数据分成，与4S店、保险公司合作的分成收入。同时，应用大数据分析技术，能提高平台的运营效率，降低成本。

分时租赁平台收集的海量用户出行数据，是很多互联网巨头争先入局的原因之一。

受网点数和使用便捷性等限制，目前单车订单量较少，用户使用频率不高；在定价上，分时租赁平台在初创期会持续以打折的形式吸引顾客。较低的客单价和使用频率导致了整体收入的偏低。

既然投入到分时租赁这块领域，自然要算清楚一笔账。成本有哪些，哪些是硬性成本，哪些是可调控的成本。

只有算清楚了这些，才能知道平台要运营多长时间，回收多少资金，才够回本。

分时租赁的成本支出主要由固定成本、运营成本和使用成本三部分构成。

1、固定成本

固定成本主要包括购车成本与车险成本两部分。相对车险购买成本的固定化，受国家补贴、地方补贴及厂家补贴的三重补贴，目前电动汽车同类型的车型价格要远低于燃油车的固定成本，然而受补贴政策退坡的影响，电动车的固定成本也将逐步上升。

批量购置或租赁车辆，使平台的资金压力增大，同时车险支出也是一笔不小的费用。

2、运营成本

分时租赁的运营成本主要有车辆调度、车队管理、车辆维修保养等，需要付出人力及技术成本。车辆调度成本指的是调度人员在用户还车后，将车调回到指定网点产生的成本与人工费用；车队管理主要指车辆清洁成本，支出相对固定。

随着我国充电桩布点建设的逐步完善，车辆的调度成本将逐步下降。

3、使用成本

分时租赁的使用成本主要包括车位成本与续能成本。停车位的资金缺口很大，一线城市的停车费用昂贵，车位成本如何与用户共担，是分时租赁平台急需解决的问题；续能成本主要指充电成本或加油成本，充电成本包括充电基础设施建设成本、电费及充电服务费，由于用户自发充电（加油）的比例仅为20%，分时租赁平台面临充电（加油）成本的支出，及如何设置与用户共担的问题。

随着我国电动汽车停车场及充电桩建设的完善，车辆停车及充电使用成本将逐步下降。

综上所述，低收入和高成本导致了市场上大多数企业都处于亏损状态。目前分时租赁企业平均单车的亏损每天在50元~120元。因此，分时租赁平台在购车成本、调度运营成本上还有很大改善空间，另外，平台急需找到系统的商业模式。

针对现有痛点，我认为分时租赁平台可以从运营模式、收入模式、产品设计、用户选择、大数据分析五个方面来综合提升其商业模式，从而保证平台的盈利与可持续发展。

第一，运营模式。平台的B2C模式以AB点直线模式为主，并在一定区域范围内实现自由停靠。未来，AB点的模式定会成为行业的主流。随着网点的不断铺设，AB点的模式能满足大多数分时租赁客户的需求。

另外，可在需求量大的中心区域广泛布点，并针对性地为该区域内的高价值用户提供自由停靠服务，可进一步提升用户体验，降低调度成本，自由停靠模式对AB点模式可形成好的补充。

第二、营收模式。可从优化价格、增加用户粘性、拓宽收入模式三方面着手。

优化价格。平台可采取以上说的两种定价法，运营初期实行静态定价，运营中后期实行动态定价模式，提高整体盈利水平与运营效率。

增长用户粘性，可采用会员制、优惠充值等方式，培养用户的使用习惯，锁定优质用户。针对高频用户，可提供特别功能服务。

拓宽收入模式。平台可多考虑以上说的，除租金以外的其他收入方式，及广告费、车商导购费，大数据服务费，企业合作分成等，多拓展这些渠道，来为平台增加收益。

第三，产品设计。平台在现有的车型上，可增加多元化的车型。另外，通过分时租赁APP，可将分时租赁与其他交通方式打通，为客户提供一体化的出行方案，分时租赁可与网约车、共享单车等企业达成合作联盟，共享彼此的后台数据。用户在APP上预定其他出行服务，还可享受一定折扣或者打包价。

第四，用户选择与管理。分时租赁平台目前基本是B2C，后期可尝试拓展B2B业务，企业可挖掘的潜力很大。在识别出高质量用户后，要加强对客户的信用管理，养成客户良好的使用习惯，减轻企业的维护成本负担。

第五，大数据分析。大数据分析是分时租赁平台优化运营效率、快速实现盈利的核心能力。在运营初期，平台就该进行数据分析能力建设，全面应用于网点布局、调度车队、用户评级、各项增值服务设计上。

预计未来几年，分时租赁市场将以超过50%的速度实现飞速发展，而要想分享这个千亿级市场蛋糕的一杯羹，不断优化商业模式，让自己存活下来是关键。