连载 | 《中国淘宝第一村》——第二章 东风开萌(上)

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每周六、周日

中国淘宝第一村

陈恒礼  著

第一部　萌芽

第二章　 东风开萌（上）

担心发生的事果然发生了。所以，有些担心是没有用的。

我去采访孙寒，其过程极为不顺。简直有泪奔的感觉！第一次到了他家，他从宿迁（他不住东风村里，住在宿迁市里！）还未回来。打电话联系他的人叫我等。那就等吧。有的人为了办成一件事，为了等求见某些大领导，或某位重要的或关键人物，或是情人恋人可以蹲等一夜，蹲等一天，我为什么就不可以等孙寒一会儿呢？人家可是东风淘宝第一人啊！总算是在焦急中等到了他。略作介绍后，孙寒没有我想象中的兴奋和热情。他说，昨晚他的腰岔气了，手头还有些业务要急着先处理一下，让我稍等一会儿。这一稍等，一个冬天的午日就过去了。看他没有过来与我交谈的意思，尴尬的我就自找台阶提出另外再约时间。

我约的是当天下午，而这天下午我还是一直没有等到他。于是，告诉他的员工，明天上午我再来访他。

第二天早上当我到了之后，头天见到的员工告诉我，孙老板还没回来，什么时候回来，没有人知道。这位员工说，你也不用再问我了，他今天可能不会回来，什么事？什么事他也不用告诉我们。

第三天我去时，依然没有见到他本人。

采访东风村淘宝的发展，孙寒是越不过去的坎，是不得不写的人物，因为没有孙寒，也许就没有今天东风村的淘宝大潮汹涌。

我真的很纠结了！因为我还一时无法把握真实的孙寒。他为什么会这样呢？

在等待的沮丧中，我只好再一次浏览《光彩》杂志二O一一年第四期以“封面故事”为栏目介绍孙寒的文字：

四年前没人敢想象东风村会有如今的风光。

以前，把东风村放在全国农村的大盘子里不算是最贫困的，但它在江苏却一直处在“吊车尾”的位置，村民大多靠回收加工废品来养家糊口。每年都会有来自全国各地的“破烂”汇聚到这个小村庄，四处堆放的垃圾，加工时冒出的黑烟和难闻的气味，是给来过东风村的人留下的最深印象，东风村也因此被称为“破烂村”。实际上，在这里，过去做废品回收，农村里有几种叫法：拾荒的、换荒的、收破烂的，总之是做的低人一等，生活实在是无着的人才干的活儿。

加工废品并没有给东风村带来多少财富。还没有谁见过靠收破烂而彻底改变命运的奇人奇事！）二OO七年，在睢宁县十六个镇综合经济指标排名中，东风村所在的沙集镇位列倒数第一。“如果没有孙寒、陈雷和夏凯的带头，东风村不会是现在这个样子。”村民们将这三个人称为东风村网络创业“三剑客”。

于是，在等待孙寒面谈的这段时间里，我只好根据手头收集的相关资料给孙寒初步画像：

孙寒出生于一九八二年，虽然住在东风村，可家里并没有土地，自己也没干过农活。他只记得小时候有一次割麦子割伤了脚，从此就再也没有下过田。为了补贴家用，孙寒的妈妈在街上摆摊卖布，在后来媒体的解读中，这成了孙寒的“有商业氛围”的证据。在南京读大学时(他实际上一天也没有读——后来孙寒亲口对我解释说。），孙寒梦想过当模特、当演员，满脑子都是繁华的都市生活。他还真的尝试做过群众演员、保安，还在做生意的亲戚家帮忙搬酒坛子，可一个月只能赚几百块钱，这样的收入要在大城市生活几乎是天方夜谭。现实打碎了他的美梦。大学毕业后，孙寒回到睢宁当上了移动公司的客服经理，也就是营业员，一个月二千元工资，这在村里是很体面的。可惜因为脑袋太过“灵光”，倒卖公司做促销活动的手机赚差价，被公司发现后，孙寒被迫辞职（实际上是被开除了）。失业回家整天玩电脑的孙寒成了父母的心病。村里不能上网，为了给电脑装上宽带，孙寒天天跑到镇上电信局，软磨硬泡了一个礼拜，电信局终于答应给他安装。在父母看来，家里这台电脑是孙寒不务正业的铁证，“每天没有进账还要花电费”。但正是这台电脑，让孙寒开始接触网络，并找到了创业的机会。

一次，他拿了三十张话费充值卡在网上卖，没想到一夜售罄，这让他开始对电子商务感兴趣，“觉得可以成为生存的手段。”二OO六年五月，孙寒正式开了家淘宝店，经营一些小饰品和小挂件，利润很薄，每月只能挣二千元，“养活自己是可以了。”二OO七年孙寒结婚了，他感到肩上多了一份家的责任，男子汉的责任。觉得每月二千元的收入要养家有点悬，而且淘宝上已经有一万多家同类网店，竞争日益激烈，利润空间越来越小，孙寒开始寻找新的出路。

灵感来得很偶然。二OO七年的一天，孙寒（同去的还有陈雷）去上海，在看似无意实则有意中，发现来自瑞典的宜家家居很有创意。在网上调查后，孙寒发现这种简约时尚的家具很受大城市白领的青睐，很有市场，在农村生产制作成本不高，利润空间可观。于是，孙寒在宜家买了一套出纳架，拿回来照着样子画成图后找木工仿制，孙寒说：“我并不是纯粹的仿制，在细节上做了一些改进。比如别人的产品在接口处用螺丝固定，我改成卡扣设计，更实用，更美观，更容易组装，比较适合拆开来运输。”当时，沙集镇只有一家快递公司EMS，为了降低成本，孙寒找朋友陈雷合作，和EMS签了一个协议，如果一个月邮费能达到四千元，就可以要求单笔邮费给予优惠。由于样式时髦，价格便宜，家具在淘宝上大卖。不到一年的时间，孙寒挣了十几万元，“比‘北上广’的白领还要多”。二OO七年年底，为了解决家具供不应求的问题，孙寒买了机器开始自己生产。

东风村的村民们发现孙寒家进进出出拉货的车越来越多，隐约听说他在网上卖家具挣了大钱，却摸不透其中的名堂。没过多久，住在对门的王朴找上门来。王朴跟孙寒同龄，他家兄弟仨和村里大多数人一样，没读几年书就去干塑料回收再加工的买卖。干塑料挺辛苦的，每天能赚三五十块钱就不错了。可住在对门的孙寒就不一样了，不用出门，只要坐在家上上网，一天就能赚千把块。这让王朴很好奇，这生意是怎么个做法？钱是怎么弄到他兜里的？孙寒把开网店的“奥妙”告诉王朴，王朴立刻觉得挺不错，比干塑料轻松，挣钱又多，于是央求孙寒帮他注册店铺，教他开店。注册——找资料设计——批量生产——拍照传上网——销售——用支付宝第三方付款。可王朴那时连打字都不会，只能用“一指禅”（东风村农民淘宝，哪一个一开始不是“一指禅”？），想用“五指禅”来敲键盘。手指不听话，分不开，合不拢。这就是东风村著名的“一指禅”开网店的来历。

对于一开始的生疏王朴并不讳言：“第一个生意来的时候，基本都是在跟孙寒通电话，让他告诉我哪一步该做什么。虽然起步晚，但是我的运气不错。”在淘宝上开店不久，正好赶上淘宝做推广活动，信誉在百分之九十九以上的店家可以参加首页上的商品展示。“刚好我注意到了，就去报名。当时没有多少人在网上做家具，淘宝就把我放在了首页的推广页面上。”借着这个契机，王朴的淘宝店信誉度和客流量迅速飙升，尝到了甜头的王朴在后来淘宝举办的推广活动中几乎没有缺席过，“效果很明显，此后三年我的‘宝贝’在家具类里一直排名第一，不过，淘宝网也看到了推广的效果，已经针对这些推广开始收费。”王朴现在已经是东风村数一数二的“家具生产大户”。在他生产车间的一角，堆满了当天待发的家具，专门负责给家具打包的工人就有四五个，“多的时候，一天要打几百个包裹，每月销售额在六十万元左右。”这些包裹一半通过王朴的淘宝店售出，另一半被批发给村子里没有开厂的村民。“即便是加班加点，产量还是跟不上。”春节放假期间，压了一大批单子，为了补上缺额，王朴不得不每天和员工一起加班到晚上九点，“工人的工资也涨了一倍，有的一个月可以拿到三千六百元。”

在王朴之后，越来越多的村民们发现，开网店既不影响种庄稼，又没有太大的成本投入，纷纷找到孙寒、王朴等人“取经”。“以前不敢做是觉得学电脑很难，后来看王朴都能做，我们觉得自己应该也能做。”王朴把从孙寒那儿学来的方法教给弟弟，弟弟再教给朋友，东风村的网店就这样快速繁衍起来。

“宁可借给你钱，也不传你手艺。”“帮钱不帮艺。”这是中国农村流传千年的古训。这是生意，教会一个就多了一个竞争对手。“三剑客”有些担心。孙寒觉得，必须有所动作了。二OO八年，他把陈雷、夏凯和王朴兄弟约在一起，开了个“保密会议”，五个人签了协议，承诺“不再发展下线”。实际上，在当时的农村，这种“保密协议”根本没有任何约束力，根本不会起到什么作用（所有对“保密协议”做出过承诺的人，没有一个不违反当初的誓言的！）。当他们回到家里，堂弟的表亲、舅舅的小姨子之类的亲戚、熟人找上门来，该教的还是得教。总不能因为开个网店把亲戚都给得罪了吧？根深蒂固的传统亲朋观念，在这儿发挥了作用，为推动东风村淘宝的裂变扩张立了大功。

农村庞大的亲缘关系最终让这份按了手印的协议不了了之，东风村最终还是不可避免地被推向了“全民淘宝”的局面。

东风村所有网店都和孙寒卖几乎一模一样的家具，一开始是从孙寒、王朴等人的工厂里拿货，有了一定的资金积累后又模仿孙寒在家里办工厂，生产跟孙寒一样的产品，连挂在淘宝店里的照片、产品参数和说明都是直接从孙寒的网上“扒”下来的。

旧地， 一份由县政府有关部门提供的材料中，又是这样介绍孙寒的，其中有些细节与媒体上说的有出入，这也可以理解，经那些文秘们弄出的文字，可信度真实度往往是要打折的。但他们也绝对不是无中生有、空穴来风。无非是任意根据需要拔高了而已。

二OO七年的一天，孙寒来到上海，发现了宜家家居超市。经过在网络上调查，他发现宜家这种时尚简约的家具很有市场，利润空间也很可观。于是与自己的两个发小一起开始草根创业，模仿宜家做廉价简易家具，被人称为“山寨宜家产品”。产品仿制出了宜家风格的家具，而且低价时髦，满足了都市白领、市民时尚和实用的需求，在淘宝上大卖特卖。

孙寒在开网店获得了很大的成功后，发扬了网商们具有的开放和分享精神。他和他的伙伴们在网销实践中发现：中国家具网销市场足够大，单靠几个人的力量是根本做不完的；其次，如果当地的家具网销业形成规模，对提高品牌效应、降低物流和供货商价格会非常有帮助。于是，他和他的伙伴们提出了“有钱大家一起赚”的口号，并义务承担起了辅导员的职责（这里可以看出宣传的口径、角度不一样甚至大相径庭，使用的材料也绝不一样，但所说的发展的结果是一样的。我们更相信“保密协议”的那种说法，更符合当时的村风民俗以及孙寒们心里的担忧和不安。）于是一传十，十传百。从二OO九年开始，孙寒所在的东风村的网销业爆发式发展。

如今的东风村不仅已经进入“全村淘宝”的时代，孙寒的“东风”更是已经扩散到了沙集镇。在镇上街道两边的店铺里，无论是卖手机、卖衣服的、卖鞋的、卖农机的店，百分之八十店铺里都开着网店。也就是之前提到的沙集现象。真是有一种千军万马、遍地开花的感觉。

在睢宁县沙集镇，到处可以见到这样的场面：一所数十方米的土砖房、一条狗、一张床和一个电脑，无论是开诊所的、开杂货店的、还是修摩托车的农民，家家户户都开起了网店当副业。现时，村里已经有四百多农户开起了网店卖家具，家具厂也发展到三十多家。

这种“全民淘宝”的现象是“沙集模式”的源头，也是“沙集模式”一个例证。对这种“沙集现象”做一个理论的提升就是“沙集模式”。即农村经济中信息化带动产业化，产业化促进信息化的典型。

网络时代，像孙寒以及沙集镇的农民网商这样的草根迸发出的一种强大生命力，通过网销，创造并培育一个全新的产业生态。“沙集模式”代表了一种先进生产力的发展方向，显示了中国农民伟大的创造精神。

“沙集模式”也有很重要的意义，包括探索出一条有效解决“三农”问题的新路；为转变发展方式提供了一条可借鉴的途径；为推动我国信息化建设提供了新视角；对发展地方经济，提供了一条新的思路；对促进我国“包容性增长”提供了借鉴等几个方面。

从“山寨宜家”升级为“您身边的家具定制专家”这条打造“中国家宜”的道路是很漫长的，光靠一个个孙寒是无法完成的。在东风村调查了两家加工厂，都发现一个突出问题，即生产线流程管理混乱，原材料乱堆，灰尘满屋，其实停留在家庭作坊阶段。孙寒连连感慨：“缺乏专业管理人员。”其实这是一个标准化问题，从一块木料进场到一件家具出厂，每一个流程都必须是标准化运作的，对孙寒而言，这已经超出了他个人的能力范围。需要依靠团队的力量才能实现。

调研过程中，我们发现我们会被孙寒和其他网商的热情和对网店的美好憧憬所感染。孙寒表示，他们要把东风村建设成为“中国电子商务第一村”的美好愿景。

面对越来越激烈的市场竞争，孙寒认为最好的出路就是不断创新。包括产品创新、品牌创新、管理创新、营销创新等等。从工艺上，他推出烤漆、雕花等工艺。从款式上，推出自主设计产品，有的甚至聘请了专门的设计师。从包装上，孙寒正在试验采用新型材料，以保证长途运输更安全。

另外，为了达到这样的一个愿景以及他们自身经营的网销市场竞争的日益激烈。孙寒越来越发现网店品牌经营的重要性。他表示，在下一步的运营中，将把主要精力投入到品牌建设中。

以上是我在见到孙寒之前，所能看到的关于他的全部资料。这些资料，与真实的情况，究竟有没有出入呢？有，又有多大？我需要还原事实。

（5月24日连载继续……）